Powrót do wartości
 

Pamiętaj o istocie skutecznej perswazji

Technik perswazyjnych, różnego rodzaju wzorców językowych i sztuczek jest dość dużo. Tak dużo, że czasem można się pogubić, zapomnieć co zastosować, jaki rodzaj sugestii wtrącić, którą z implikacji i tak dalej.

Nie pogubisz się jednak, jeżeli ciągle będziesz mieć na uwadze to, co jest istotą skutecznej perswazji czyli pozytywne nastawienie na drugiego człowieka, jego wartości i kryteria.

Zadawaj sobie stale i nieprzerwanie pytanie: "Jak mogę jemu/jej pomoć? Co mogę zrobić, aby ta osoba czuła się lepiej, aby osiągnęła to czego pragnie, aby była zadowolona?"

Tylko wówczas będziesz dokładnie wiedzieć jak mówić i co sugerować, a Twoje sugestie będą niesamowicie precyzyjne i skuteczne.

Jeżeli ktoś wyjawi przed Tobą, co jest dla niego naprawdę ważne, to będziesz kierunkować rozmowę na to, jak możesz mu w tym pomóc i wszystkie techniki będą do tego dopasowane.

Przykład

Załóżmy, że pracujemy w sklepie sprzedającym okna i właśnie podchodzi do nas klient.

Oczywiście uśmiechamy się szeroko, wzbudzamy w sobie pozytywny stan emocjonalny, patrzymy na niego pytając się w myślach: "hmm, ciekawe jak mogę spełnić oczekiwania tej osoby? Co zrobić abyśmy czuli się świetnie? Jak kontakt z nim wzbogaci moje życie?"

Oprócz tego stawiamy sobie za cel sprzedaż okna, pod warunkiem oczywiście, że będziemy w stanie spełnić oczekiwania klienta.

Klient: Dzień dobry! (robi gniewną minę i wygląda na to, że ma zły humor)

Mistrz perswazji: Dzień dobry, wygląda Pan na trochę zdenerwowanego

Klient: Trochę? Pół godziny stałem w korku żeby się tu do was dostać!

Mistrz perswazji: Hoho, no to rzeczywiście długo, no tak, przez te remonty to wszędzie okropne korki, nigdzie nie można na czas dojechać. Ja też ostatnio godzinę stałem. Ale skoro już Pan tu jest to proszę powiedzieć jak mogę Panu pomóc aby poczuł się Pan lepiej i zapomniał o tych korkach

(pamiętamy cały czas o odpowiednim dopasowaniu, budujemy ciągle rapport)

Klient: Szukam odpowiedniego okna na swoje poddasze

Mistrz perswazji: Mhm, okna na poddasze, myślę, że będziemy mieć coś w sam raz dla Pana, ale zanim zaczniemy dobierać odpowiedni model proszę powiedzieć, co jest dla Pana najważniejsze w zamontowaniu tego okna na poddaszu?

Kient: Chcę przede wszystkim żeby było szczelne

Mistrz perswazji: Rozumiem, nieszczelne okna to duży problem

(w tym momencie mamy już jedno kryterium - szczelność okna jest ważna. Możemy się domyślać, że kryje się za tym coś jeszcze, na przykład chęć oszczędzenia na ogrzewaniu, ale trzeba dopytać)

Czy zależy Panu przede wszystkim na nieprzepuszczaniu ciepła, czy może też na dokładnym wytłumieniu odgłosów z zewnątrz?

Kient: Na tym i na tym, to pokój dziecięcy

Mistrz perswazji: A co jest najważniejsze w tym, że w pokoju będzie nowe okno?

Kient: No już mówiłem, chcę żeby było szczelne

I tak dalej, dopasowujemy się w zależności od sytuacji, jeżeli uda się wyciągnąć więcej kryteriów to dobrze, jeżeli nie to można coś założyć lub tak skonstruować wypowiedź, aby dotykała większej liczby aspektów, możliwie jak najdokładnie dopasowując się do klienta.

Załóżmy więc, że już ustaliliśmy, że za szczelnością nie kryje się chęć zmniejszenia rachunków tylko uchronienia dziecka od przeziębienia (metaprogram Inni, dodatkowo Unikanie).

Mistrz perswazji: Mam coś w sam raz dla Pańskiej rodziny. To okno charakteryzuje się wyjątkową szczelnością, zarówno dobrze trzyma ciepło, jak również tłumi hałasy dobiegające z zewnątrz. Dzięki niemu Pańskie dzieci unikną wielu przeziębień i dodatkowo nie będą się budzić w nocy z powodu hałasów. Proszę powiedzieć teraz, jaki kolor framugi odpowiadałby Panu najbardziej?

Kient: Najlepiej pasuje brązowy. To ile by to kosztowało dla wymiarów 85 na 110?

(Ponieważ wiemy, że nasze okna nie należą do najtańszych, zbijamy wątpliwości klienta zanim nawet zdąży je zgłosić)

Mistrz perswazji: Muszę Panu powiedzieć, że nasze okna nie należą do najtańszych na rynku, ale ze względu na wyjątkowy proces produkcyjny odznaczają się najlepszą szczelnością i najwyższą redukcją hałasów. Proponuję Panu model Dr200, przeznaczony szczególnie dla klientów, którzy cenią sobie zdrowie swoich bliskich i brak hałasów w domu. Dla podanych przez Pana wymiarów cena byłaby (tyle i tyle). Jestem przekonany, że zakup tego okna spowoduje, że Pańska rodzina będzie bardzo zadowolona.

linia

Oczywiście jest to wymyślony, mniej lub bardziej realny przykład. Ważne aby ciągle zadawać sobie pytanie o to, co jest dla drugiej osoby ważne. Kiedy już będziemy mieć faktyczne kryteria, wykorzystujemy je maksymalnie.

Nawet, jeśli dla nas będzie to brzmiało sztucznie i nienaturalnie to dla klienta tak nie będzie, pod warunkiem oczywiście, że to rzeczywiście będzie to, co jest dla niego naprawdę ważne i że my jesteśmy w stanie pomóc mu tak, aby swoje zamierzenia zrealizował i był zadowolony.

Tylko gdy masz odpowiednią postawę i pozytywne intencje, jesteś w stanie skutecznie wykorzystać moc płynącą ze znajomości języka perswazji.

Jeżeli Twoje intencje nie będą czyste to po prostu zabraknie Ci spójności i oprócz tego, że będziesz stosować różne wzorce, jednocześnie będziesz wysyłać różnego rodzaju niewerbalne i inne odbierane nieświadomie sygnały, które będą stały w sprzeczności z tym, co mówisz i zniweczą wszelkie niecne wysiłki (i dobrze).

Dodatek

Na poniższym filmie możesz zobaczyć określanie kryteriów i metaprogramów. Najpierw z odpowiedzi wydobywane są kryteria a następnie kolejne, szczegółowe pytania służą do określenia metaprogramów.

Zwróć uwagę jak dużo informacji niesie ze sobą tych kilka odpowiedzi i jak wielką moc wywierania wpływu daje Ci ich znajomość, kiedy wiesz na co zwracać uwagę i jak to prawidłowo wykorzystać.

Pomyśl przez chwilę - w jaki sposób najskuteczniej zaproponować tej kobiecie pracę aby dokładnie dopasować się do jej kryteriów i metaprogramów?

Baw się świetnie, stosuj techniki perswazji mądrze i z umiarem, i sprawiaj, aby codziennie życie Twoje i innych stawało się lepsze

 
  33248 odwiedzający (75654 wejścia)  
 
=> Chcesz darmową stronę ? Kliknij tutaj! <=