Badania wkraczają na nowy, kontrowersyjny grunt, jeśli chodzi o możliwości sondowania ludzkich umysłów i podsłuchiwania myśli. Pojawiają się poważne problemy etyczne związane z przyszłym wykorzystaniem odczytywania myśli.
Zespół wykorzystał obrazy mózgu o wysokiej rozdzielczości, aby określić wzorce aktywności przed przetłumaczeniem ich na znaczące myśli. Tym samym ujawnił, co dana osoba planowała zrobić w bliskiej przyszłości. Po raz pierwszy naukowcom udało się w ten sposób odczytać intencje.
- Stosując skaner, mogliśmy poszukać w mózgu tych informacji. To jak świecenie wokół latarką w poszukiwaniu napisu na ścianie - mówi John-Dylan Haynes z niemieckiego instytutu Maxa Plancka, który prowadził badania wraz z kolegami z University College w Londynie i Oxford University.
Badania opierają się na wcześniejszych pracach, podczas których obrazowanie mózgu zastosowano do identyfikacji charakterystycznej aktywności związanej z kłamstwem, gwałtownymi zachowaniami i uprzedzeniami rasowymi.
Najnowsze osiągnięcia ukazują, w jak ogromnym tempie rozwija się neurologia. Jeśli uda się udoskonalić czytanie w myślach, nawa technologia mogłaby wkrótce zostać zaadaptowana do wspomagania przesłuchań przestępców i terrorystów, a nawet wprowadzić nas w erę „Raportu mniejszości” (ukazaną w filmie science fiction Stevena Spielberga pod tym tytułem), gdzie na podstawie obciążającego badania mózgu wydaje się wyroki, zanim prawo zostanie złamane.
- Te techniki już powstają i potrzebujemy debaty na temat ich etycznych konsekwencji, abyśmy pewnego dnia nie zostali zaskoczeni i przytłoczeni możliwościami, jakie nam dają. Takie rzeczy pojawią się w najbliższych latach i naprawdę powinniśmy się na to przygotować - mówi profesor Haynes.
Jego zdaniem zastosowanie skanowania mózgu do oceny, czy ludzie mają zamiar popełnić przestępstwo, jest kontrowersyjnym zagadnieniem, z którym społeczeństwo powinno się zmierzyć już teraz. – Widzimy niebezpieczeństwo, że pewnego dnia stanie się to obowiązkowe, ale musimy mieć świadomość, że jeśli tego zabronimy, to także odbierzemy możliwość udowodnienia swojej niewinności osobom, które nie zamierzają popełniać przestępstw.
Podczas badań naukowcy prosili ochotników, by zdecydowali, czy dodać, czy też odjąć od siebie dwie liczby, które później pokazywano im na ekranie.
Zanim pojawiły się liczby, mózgi badanych zostały przeskanowane techniką funkcjonalnego rezonansu magnetycznego. Następnie naukowcy zastosowali oprogramowanie wychwytujące subtelne różnice w aktywności mózgu, aby przewidzieć – z 70-procentową dokładnością – zamiary badanej osoby.
Badania wykazały oznaki aktywności niewielkiej części mózgu, zwanej przyśrodkową korą przedczołową (medial prefrontal cortex), która zmieniała się, gdy dana osoba zamierzała dodać lub odjąć od siebie liczby.
Ponieważ mózgi bardzo się od siebie różnią, naukowcy muszą wiedzieć, jak wygląda aktywność mózgu, gdy dana osoba o czymś myśli, by móc zinterpretować badanie. Trwają jednak prace nad wydedukowaniem, jakie wzory aktywności są związane z różnymi myślami.
Barbara Sahakian, profesor neuropsychologii z Cambridge University, mówi, że szybkie postępy neurologii zmusiły działających na tym polu naukowców do powołania pod koniec zeszłego roku własnego towarzystwa neuroetycznego, aby rozważyć konsekwencje ich badań.
Czy chcemy stać się społeczeństwem z “Raportu mniejszości”, w którym zapobiega się przestępstwom które mogły się nie wydarzyć? – pyta. – W przypadku niektórych z tych technik to tylko kwestia czasu. To tylko kolejna nowa technologia, którą społeczeństwo musi zaakceptować i właściwie wykorzystać, ale powinniśmy dyskutować o niej teraz, ponieważ nie chcielibyśmy, aby weszła do praktyki sądowej bez zastanawiania się nad konsekwencjami.
- Wielu neurologów działających na tym polu jest bardzo ostrożnych i twierdzi, że nie można mówić o czytaniu myśli danej osoby. W obecnej chwili mają całkowitą rację, jednak idziemy naprzód tak szybko, że wkrótce będziemy mogli z dużą dozą pewności powiedzieć, czy ktoś wymyśla historyjkę, czy też rzeczywiście zamierza popełnić przestępstwo.
- Nie powinniśmy przeceniać obecnych możliwości tej metody, ale można mieć absolutną pewność, że nadal będzie się rozwijać i będziemy mieli coraz większe możliwości sondowania ludzkich myśli, intencji, nadziei i emocji – potwierdza profesor Colin Blakemore, neurolog i kierownik Medical Research Council.
- W pewnych przypadkach jest to niezwykle pożądane, ponieważ pomaga w diagnostyce, kształceniu i tak dalej, ale trzeba pomyśleć o stronie etycznej. To nadaje całkiem nowe znaczenie osobowym informacjom medycznym i możliwościom ich wykorzystania.
Technologia może także pozwolić na opracowanie sterowanych myślami komputerów i maszyn, które podniosłyby jakość życia osób niepełnosprawnych. Takie komputery pozwalałyby używać poczty elektronicznej i internetu tylko za pomocą myśli, a także pisać tekst z pomocą procesorów, które potrafią przewidywać, jakie słowo czy zdanie chcesz napisać. Oczekuje się także, że można będzie ulepszyć kontrolowane myślą wózki inwalidzkie i sztuczne kończyny, które będą reagować, gdy dana osoba wyobrazi sobie, że się porusza.
- Łatwo pojąć, jak żmudne jest pisanie listu przy użyciu kursora do wybierania liter na ekranie - mówi profesor Haynes. – Znacznie lepiej byłoby, gdyby można było pomyśleć “Chcę odpowiedzieć na tego maila” albo “Myślę o tym słowie”, a komputer to by odczytywał i rozumiał, co chcemy zrobić.
Czytanie w myślach
Czego dokonali naukowcy?
Opracowali system, który analizuje aktywność mózgu, aby poznać intencje badanej osoby, zanim ta wprowadzi je w czyn. Bardziej zaawansowane wersje mogą być zdolne do odczytywania złożonych myśli, a nawet wychwytywać je, zanim badana osoba zda sobie z nich sprawę.
Jak to działa?
Komputer uczy się wyjątkowych wzorów aktywności mózgu – sygnatur - odpowiadających różnym myślom. Następnie skanuje mózg w poszukiwaniu tych sygnatur i przewiduje, co myśli badana osoba.
Jak można to wykorzystać?
Oczekuje się, że możliwy będzie postęp w dziedzinie sterowania komputerów za pomocą myśli, co doprowadzi do opracowania sztucznych kończyn oraz maszyn reagujących na myśli. Bardziej zaawansowane wersje mogłyby zostać wykorzystane jako środek pomocniczy przy przesłuchiwaniu przestępców i do oceny więźniów przed wypuszczeniem na wolność. Kontrowersje budzi wykorzystanie tej metody do wykrywania ludzi, którzy planują popełnienie przestępstw, zanim jeszcze złamią prawo.
Co dalej?
Naukowcy doskonalą technikę, aby móc odróżniać przelotne myśli od rzeczywistych zamiarów.
WSTĘP
Otworzyłeś tę książkę i właśnie w tej chwili czytasz te pierwsze słowa.
Sam fakt, że po nią sięgnąłeś pozwala mi z wysokim prawdopodobieństwem
stwierdzić, że z jakiegoś powodu jesteś zainteresowany rozwijaniem swoich
umiejętności w zakresie skutecznego komunikowania się, czyli perswazyjnego
wywierania wpływu na wyobraźnię, emocje, myśli, a w konsekwencji wybory i decyzje
Twojego rozmówcy.
Możliwych jest kilka wariantów…
Być może jesteś doskonałym „sprzedawcą” i od wielu lat z sukcesem
przekonujesz np. klientów do oferowanych produktów, przełożonych i
podwładnych do realizacji Twoich wizjonerskich pomysłów, Twoje dzieci
do wytyczania sobie jeszcze ambitniejszych celów, teściową do tego, aby
stała się alterego wszystkich „krzywdzących” stereotypów na temat
teściowych – jednym słowem masz silne wewnętrzne przekonanie, że na
temat wywierania wpływu i perswazji wiesz już praktycznie wszystko,
czyli w rzeczywistości mało co może Cię tak naprawdę zaskoczyć…
Jeżeli masz takie przekonanie, to bardzo dobrze, ponieważ ta książka pozwoli Ci po
prostu upewnić się, jak wiele już potrafisz i jeszcze silniej utwierdzić się w tym
przekonaniu. Kiedy ją przeczytasz, uświadomisz sobie, że czas, który przez te
wszystkie lata poświęcałeś rozwijając te bardzo szczególne umiejętności, okazał się
być jedną z najbardziej dochodowych inwestycji Twojego dotychczasowego życia.
Jednak co by się stało, gdyby w tej książce znajdowała się tylko jedna informacja,
jedna umiejętność, której nabycie pozwoli Ci komunikować się jeszcze skuteczniej niż
dotychczas?
Zastanów się, czy myśląc o tym z takiej perspektywy, nie warto poświęcić kilka godzin
czasu, aby ją gruntownie i aktywnie przestudiować, zastanawiając się nad treścią
poszczególnych rozdziałów.
No cóż…
Decyzja oczywiście należy do Ciebie…
Z drugiej strony być może od lat, z entuzjastycznym zaangażowaniem,
poszukujesz nowych, niekonwencjonalnych rozwiązań, wzorców oraz
modeli, które pozwolą Ci coraz skuteczniej komunikować się z innymi,
częściej, szybciej i łatwiej otrzymywać od nich to, o co prosisz oraz czego
potrzebujesz i jednocześnie czerpać z tego prawdziwie radosną
satysfakcję.
Przeczytaj Tę książkę do końca, a przekonasz się, że warto było, ponieważ szybko
uświadomisz sobie, że właśnie odkryłeś prawdziwą kopalnię metod i technik, dzięki
którym z Twoich oczu już na zawsze spadną ciemne okulary i poznasz receptę na to,
jak przynajmniej częściowo „rozszyfrować” niepowtarzalny sposób i rytm, w którym
pracuje umysł Twojego rozmówcy, a następnie sprawić, aby zaczął Cię słuchać -
oczywiście z narastającym zainteresowaniem i zaintrygowaniem!!!
Możesz być również jedną z tych wszystkich dociekliwych osób, które
niestrudzenie poszukują przekonującej odpowiedzi na jedno, bądź kilka z
następujących pytań:
• Jakby to było, gdybym posiadał umiejętność równie skutecznego
komunikowania się z każdym człowiekiem?
• Jakby to było, gdybym nauczył się, jak skutecznie przekonać do każdej mojej
propozycji ten typ rozmówcy, który do tej pory prawie zawsze stwarzał mi
dotkliwe trudności?
• Jakby to było, gdybym potrafił czytać w myślach rozmówcy i mówić do niego
dokładnie to, co chciałby ode mnie usłyszeć, w sposób, który pozwoli mi ze
100% skutecznością przekonać go do mojej propozycji?
• Jakby to było, gdybym z każdej kolejnej rozmowy, z każdym kolejnym
rozmówcą uczył się czegoś nowego szczególnie wtedy, kiedy nie udało mi się
skutecznie przekonać go do moich pomysłów, idei bądź skorzystania z
proponowanych przeze mnie produktów bądź usług?
Czy jest to możliwe?
A gdybym Ci powiedział, że aby rozwinąć takie umiejętności na podstawowym
poziomie wystarczy zaledwie 17 dni?
A gdybym chwilę później dodał, że aby rozwinąć takie zaskakujące umiejętności
wystarczy, że każdego z tych 17 dni zainwestujesz jedynie 17 minut czasu na lekturę
jednego rozdziału, abyś potem, przez całą resztę dnia, mógł wyśmienicie bawić się
testując zaproponowane techniki podczas rozmów z każdą osobą, z którą tego dnia
będziesz miał okazję rozmawiać?
W tym miejscu muszę jednak Cię uprzedzić.
Przeczytanie tej książki i wykonanie zaproponowanych ćwiczeń oczywiście nie
rozwiąże wszystkich Twoich problemów związanych z komunikowaniem się z innymi,
ale…
co by się stało, gdy informacje, które się w niej znajdują, pomogły Ci
rozwiązać np. 85% z nich?
O ile pewniej byś się dzięki temu poczuł np. podczas przełomowego momentu
negocjacji handlowych bądź podczas pierwszej randki z inteligentną kobietą o
zjawiskowej urodzie, o której względy właśnie zacząłeś zabiegać ?
Chcesz się przekonać?
Po prostu czytaj dalej.
DZIEŃ 1
Prowokująca prawda o początku procesu
perswazyjnego komunikowania się z innymi
Jak często zastanawiasz się co zrobić, aby coraz więcej rozmów, podczas których
starasz się zachęcić i przekonać rozmówcę do Twojego nieszablonowego pomysłu, idei
bądź określonego produktu czy usługi, kończyło się osiągnięciem założonego
rezultatu?
Mam nadzieję, że dzięki aktywnej lekturze tego podręcznika zaczniesz zadawać sobie
to pytanie coraz rzadziej.
I właśnie teraz nadszedł czas, abyś wykonał pierwszy krok w tym kierunku…
WYOBRAŹ SOBIE, że sam zastanawiasz się nad zakupem np. nowego
samochodu. Oczywiście doskonale zdajesz sobie sprawę z tego, że zakup
samochodu w istotny sposób różni się od zakupu np. gazety w kiosku.
Nowy samochód to wybór na lata, dlatego decydując się na taki zakup
znacznie bardziej angażujesz się w proces kupowania i świadomie
zwracasz uwagę na dużo więcej szczegółów, niż przy zakupie
wspomnianej wcześniej gazety.
Przyjmijmy założenie, że jesteś już zdecydowany i dokładnie wiesz, który samochód
jest przedmiotem Twoich pragnień. Mało tego, okazuje się, że w obu znajdujących się
w najbliższej okolicy salonach firmowych dostępny jest dokładnie ten model, który
sobie wymarzyłeś i to z optymalnie dostosowanym do Twoich specyficznych potrzeb
wyposażeniem !!!
Jedyna istotna różnica, z którą tak naprawdę masz do czynienia, to sprzedawcy w
każdym salonie, a dokładnie rzecz ujmując ich podejście i stosunek do klienta.
Pozwól, że teraz Ci ich przedstawię.
Sprzedawca w pierwszym ze wspomnianych salonów, w ciągu
zaledwie kilku minut rozmowy, w jakiś tajemniczy i zupełnie
niezauważalny sposób zdobył Twoją sympatię oraz sprawił, że po prostu
zacząłeś go lubić.
Podczas rozmowy cały czas miałeś świadomość, że rozmawiasz z kimś
podobnym do Ciebie, z kimś, o kim możesz powiedzieć, że nadajecie na
tych samych falach, bądź inaczej rzecz ujmując – rozumiecie się bez słów.
Podczas rozmowy z tym sprzedawcą cały czas dostrzegasz i czujesz jego
silne, szczere zaangażowanie w proces przekazywania Ci tych informacji o
Twoim wymarzonym samochodzie, które są dla Ciebie niezbędne, abyś do
końca utwierdził się w przekonaniu, że dokonałeś najkorzystniejszego
wyboru.
A oto drugi sprzedawca:
Sprzedawca w drugim salonie praktycznie od początku rozmowy
beznamiętnym głosem opowiada o prezentowanym samochodzie.
Słuchając go, dość szybko zaczynasz budować w sobie przekonanie, że ten
człowiek, tego dnia, po prostu kolejny raz z rzędu mechanicznie wygłasza z
pamięci te wszystkie informacje, których nauczył się podczas szkolenia
produktowego.
Im dłużej go słuchasz, tym silniejsze masz wrażenie, że tak naprawdę
Twoje potrzeby i oczekiwania są temu człowiekowi zupełnie obojętne.
No i jak?
Od którego z tych dwóch sprzedawców chętniej kupiłbyś swój wymarzony
samochód?
Jestem prawie gotów założyć się, że w 97% przypadków będę miał całkowitą rację
twierdząc, że chętniej kupisz auto od tego sprzedawcy, który zaangażował się w
zdobycie Twojej sympatii i z którym „rozumiecie się bez słów”, niż u sprzedawcy,
który nie budzi Twoich większych emocji – można nawet powiedzieć, że jest dla
Ciebie emocjonalnie neutralny.
Skąd takie przekonanie?
W ciągu ostatnich kilku lat powyższe pytanie postawiłem setkom spotykanych osób –
przeważnie podczas szkoleń, które prowadziłem bądź prywatnych rozmów.
Absolutna większość pytanych wskazała na tego pierwszego sprzedawcę.
Dlatego niewiele ryzykuję mówiąc, że również w Twoich oczach większą wiarygodność
zdobędzie sprzedawca, który potrafi w umiejętny sposób pomóc Ci dokonać
właściwego wyboru, niż sprzedawca, który ogranicza się jedynie do mechanicznego
deklamowania z pamięci informacji o produkcie, które mógłbyś sobie przecież
przeczytać np. w materiałach promocyjnych, bądź w serwisie internetowym
producenta, prawda?
W tym miejscu rodzi się dość oczywiste pytanie:
Co możesz zrobić, aby szybko i skutecznie zdobyć sympatię każdego
rozmówcy?
Tak naprawdę odpowiedzią na to pytanie jest cały ten podręcznik.
Przekonasz się, że z każdym kolejnym dniem treningu, coraz bardziej zaczniesz
zdawać sobie sprawę z tego, o ile szybciej danego dnia udało Ci się nawiązać
przyjemną rozmowę z kolejnym rozmówcą oraz o ile łatwiej było Ci zdobyć jego
sympatię.
Od czegoś jednak trzeba zacząć…
Dlatego właśnie teraz chciałbym zaprezentować Ci najprostszą strategię, którą już za
chwilę będziesz mógł samodzielnie przetestować.
BŁYSKAWICZNA STRATEGIA
ZDOBYWANIA SYMPATII ROZMÓWCY
PIERWSZY ETAP: Wyobraź sobie swojego najbliższego,
najserdeczniejszego przyjaciela, kogoś, kogo od dawna darzysz głęboką
sympatią….
Zastanów się, z jakim zaangażowaniem, z jak serdecznym nastawieniem
przekonywałbyś właśnie tą osobę: w jaki sposób byś do niej mówił, w jaki
sposób prezentowałbyś jej swoje propozycje, pomysły, produkty bądź
usługi, od czego byś zaczął, a potem… dokładnie w taki sam sposób
rozmawiaj z każdym innym rozmówcą.
DRUGI ETAP: Prezentując cokolwiek rozmówcy wyeliminuj ze swojego
wewnętrznego, osobistego słownika zwroty typu: „ja proponuję”, „ja
oferuję”, „u mnie można kupić”, a zastąp je zwrotami typu: „U nas może
Pan/Pani...”, „Proszę, niech Pan zwróci uwagę…”, „Dzięki temu może
Pan/Pani…”, „Ty możesz…”, „ Ty skorzystasz…”, np.
Pewnie za chwilę zadasz sobie pytanie związane z drugim etapem procedury:
„No dobrze, tylko jak ja to wykorzystam w praktyce?”
Na szczęście jest to bardzo proste.
Które zdanie skutecznej przekona Cię do zakupu butów:
„My sprzedajemy naszym klientom buty, które są naprawdę wygodne”
czy
„W naszym salonie może Pan wybrać takie buty, w których będzie
Pan czuł się naprawdę wygodnie.”
Czy zaczynasz już dostrzegać, dlaczego to właśnie drugie zdanie jest przykładem
krótkiej prezentacji zorientowanej na rozmówcę?
Sposób przekazywania wiadomości na temat Twojego pomysłu, propozycji, produktu,
oparty o słowa: „Pan”, „Pani”, „Państwo”, „Ty”, „Tobie” ma jedną fenomenalną
zaletę!
Automatycznie zmusza Cię do koncentrowania się na rozmówcy, a w szczególności na
jego oczekiwaniach.
Zmusza Cię również do myślenia kategoriami korzyści rozmówcy, a przecież
koncentracja na rozmówcy oraz posługiwanie się językiem korzyści stanowi
fundament dla sukcesu w perswazyjnym komunikowaniu się, niezależnie od tego, czy
sprzedajesz klientowi buty bądź samochód, czy też „sprzedajesz” żonie pomysł na
spędzenie we dwoje romantycznego weekendu w górach, bądź dziecku pomysł na
odrobienie lekcji przed oglądaniem telewizji!!!
Proste, prawda?
Chciałbym również zwrócić Twoją szczególną uwagę na to, że budując w ten sposób
zdania swojej prezentacji, czyli używając jak najczęściej słów:
Panu/Pani/Państwu/Ty/Tobie sprawiasz, że rozmówca czuje się przez cały czas
trwania rozmowy naprawdę ważny.
Subiektywnie ma wrażenie, że cały czas on i jego interes znajdują się w centrum
Twojej uwagi!!
Jak sądzisz, czy komunikując się w taki sposób, nie zwiększasz swoich szans, na
zdobycie jego sympatii?
Najlepiej przekonaj się o tym sam, równocześnie doskonale bawiąc się, kiedy, podczas
rozmów z napotykanymi osobami, zaczniesz już testować tą prostą technikę!
No cóż…
W tym momencie pozostaje mi jedynie wyobrazić sobie, jak bardzo będziesz
zaskoczony, kiedy już samodzielnie przekonasz się, w jakim stopniu ta mało znana,
potężna strategia skróci czas, w którym będziesz w stanie zbudować wiarygodność w
oczach Twojego rozmówcy – szczególnie, jeżeli jest to dopiero co poznana osoba...
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
W dniu dzisiejszym oczywiście zachęcam Cię do nieustannej zabawy podczas
trenowania strategii zdobywania sympatii rozmówcy.
Z moich doświadczeń wynika, że na początku tego treningu drobną trudność może
sprawić Ci drugi etap wspomnianej strategii, ponieważ jego realizacja
prawdopodobnie będzie wymagać od Ciebie zmiany dość silnego przyzwyczajenia,
które mogło powstać w trakcie Twoich dotychczasowych rozmów, kiedy usiłowałeś
przekonywać swoich rozmówców w ten stary sposób.
Wiem, że taki stan rzeczy może Cię trochę niepokoić, dlatego w tym momencie mogę
Cię z czystym sumieniem pocieszyć.
Tak, jest na to rada!
Badania naukowe dowodzą, że człowiek dużo łatwiej może kontrolować własny umysł,
a w szczególności własne myśli wtedy, kiedy przelewa je na papier.
W związku z tym mam propozycję.
Napisz krótką, perswazyjną prezentację dowolnej propozycji, pomysłu, idei,
produktu, usługi, włączając w to nawet np. propozycję wspólnego wyjścia do kina
bądź do teatru, oczywiście używając schematu zaproponowanego przeze mnie
podczas omawiania drugiego etapu błyskawicznej strategii zdobywania sympatii
rozmówcy.
Następnie przeczytaj tak przygotowaną prezentację co najmniej 5 razy, aby Twój
umysł miał możliwość utrwalić sobie ten nowy wzorzec.
Oczywiście taki trening przyniesie Ci rzeczywistą korzyść, kiedy napiszesz
przynajmniej 7 zdań.
UWAGA START!
No dobrze…
Skoro znalazłeś się na tej stronie, to mogło się to odbyć według dwóch różnych
scenariuszy.
Pierwszy z nich zakłada, że dokładnie i precyzyjnie wykonałeś powyższe ćwiczenie.
Zapisałeś całą kartkę, a teraz z niecierpliwością czytasz dalej.
Jeżeli tak się stało, to serdecznie Ci gratuluję.
Jesteś bowiem na najlepszej drodze, aby naprawdę w pełni skorzystać ze wszystkiego,
co znajduje się w tym poradniku, czyli udoskonalić własne umiejętności w
komunikowaniu się z innymi.
Dzięki temu będziesz mógł zacząć dużo skuteczniej i szybciej „egzekwować” od
Twoich rozmówców to, o co ich prosisz, np. jeżeli jesteś sprzedawcą, zacząć
systematycznie przekraczać tzw. target, a jeżeli jesteś rodzicem, przestać mieć
problemy z przekonaniem krnąbrnych dzieci do tego, co jest dla nich naprawdę
korzystne.
Drugi scenariusz natomiast zakłada, że z różnych względów nie przeprowadziłeś
siedmiozdaniowego treningu i po prostu przewróciłeś poprzednią kartkę.
No cóż, jeżeli w Twoim przypadku rzeczywiście tak się stało, to moim obowiązkiem,
jako autora tego podręcznika jest przypomnieć Ci, że tylko uczciwe i solidne
wykonanie wszystkich ćwiczeń pozwoli Ci rozwinąć ponadprzeciętne umiejętności w
komunikowaniu się z innymi.
Nagrodą będzie moment, w którym uświadomisz sobie, po aktywnym przeczytaniu
tego poradnika, o ile łatwiej, przyjemniej i skuteczniej od pewnego czasu przebiegają
Twoje rozmowy…
Z tego względu, gdybym był na Twoim miejscu, to właśnie teraz obiecałbym sam sobie
w myślach:
„Sumiennie wykonam każde ćwiczenie,
które poznam podczas lektury tego podręcznika.”
Wybór oczywiście należy do Ciebie.
DZIEŃ 2
Poznaj oczywistą i rzadko wykorzystywaną
prawdę o sposobach myślenia Twoich rozmówców
WYOBRAŹ SOBIE, że zamierzasz kupić swój pierwszy, własny dom. Przypuśćmy,
że ja z kolei jestem agentem nieruchomości, który chce pomóc Ci wybrać taki dom,
który będzie stanowił spełnienie Twoich najbardziej skrytych, najbardziej szalonych
marzeń…
Po naszej wstępnej rozmowie o Twoich oczekiwaniach zaczynam więc opowiadać o
moich propozycjach dla Ciebie:
„Pierwszy dom, który chciałbym Ci zaproponować, stoi na przepięknej
1500 metrowej działce, która znajduje się w ekskluzywnej dzielnicy willowej.
Dom pięknie wygląda, ma dwa piętra z poddaszem oraz garaż na dwa
samochody. Przed domem jest także podjazd z kamiennej kostki ułożonej, co
będziesz mógł zobaczyć, w bardzo charakterystyczne wzory.
Kiedy pojedziemy oglądać ten dom proponuję, abyś przyjrzał się, jak
elegancki wygląd nadają mu, na tle śnieżnobiałej elewacji, brązowe,
wysokiej jakości okna z przepięknymi, ozdobnymi szprosami. Poproszę Cię
również, abyś zwrócił uwagę na arcydzieło sztuki ogrodniczej znajdujące się
wokół domu, a w szczególności na równo przystrzyżoną zieloną trawę i
rabatki pełne różnokolorowych kwiatów.
Drugi dom, który chciałbym Ci zaproponować, również znajduje się w
dzielnicy willowej, warto powiedzieć, bardzo cichej dzielnicy. Kiedy już tam
pojedziemy, chciałbym, abyś zwrócił uwagę na panujące tam, niczym nie
zakłócane spokój i ciszę. Ludzie, którzy wybrali tamtą okolicę, bardzo sobie
to cenią. Jedyne, co usłyszysz, to odgłosy przyrody: szum drzew i krzewów,
śpiew ptaków i szelest wody przepływającej niedaleko małej rzeczki.
Po wejściu do środka Twoje uszy również uderzy absolutna cisza. Pomimo,
że już sama okolica jest nadzwyczaj spokojna, to cały dom został
wyposażony w okna, które doskonale tłumią dźwięki dochodzące z
zewnątrz, a to pozwoli Ci spać, wypoczywać, pracować i spędzać wolny czas
w optymalnych, prawdziwie komfortowych warunkach.
Trzeci dom, który chciałbym Ci zaproponować, podobnie jak dwa
poprzednie, również znajduje się w ekskluzywnej dzielnicy, zamieszkiwanej
przez wyjątkowo miłych ludzi, z którymi łatwo i szybko będziesz mógł
nawiązać sympatyczne więzi. Jestem przekonany, że po prostu zaczniesz
tam wyjątkowo dobrze się czuć.
Sam dom sprawia wrażenie bardzo mocnego i stabilnego. Solidnie
wykonane drzwi i okna sprawią, że mieszkając tam z rodziną będziesz czuł
się naprawdę bezpiecznie.”
No dobrze.
Właśnie opowiedziałem Ci o trzech domach i okolicy, w której się znajdują.
A teraz zadanie dla Ciebie…
Na podstawie tych trzech opisów, który z domów byś wybrał?
Który opis najbardziej Cię zainteresował?
Który z nich najsilniej zwrócił Twoją uwagę, najbardziej Cię zaintrygował?
Który z domów już teraz pojechałbyś obejrzeć?
Zdecydowałeś się już?
Jeżeli masz wątpliwości, to oczywiście w każdej chwili możesz ponownie przeczytać
opisy każdego z domów.
***
Wierzę, że dokonałeś już ostatecznego wyboru i być może stajesz się coraz bardziej
zainteresowany, jakie płyną z tego wnioski.
Otóż,
Jeżeli najbardziej zaintrygował Cię opis pierwszego domu, to z dużym
prawdopodobieństwem mogę zakwalifikować Cię do grupy ludzi, którzy przede
wszystkim patrzą na świat przez filtr tego, co widzą, czyli do tzw. wzrokowców.
Jeżeli Twoje największe zainteresowanie wzbudził opis drugiego domu, to w takiej
sytuacji z dużym prawdopodobieństwem mogę zaliczyć Cię do grupy ludzi, którzy
analizują i oceniają otaczający świat oraz podejmują decyzje przede wszystkim na
podstawie tego, co słyszą, czyli do tzw. słuchowców.
Jeżeli natomiast byłeś najbardziej poruszony, kiedy opowiadałem Ci o trzecim domu,
to w tym przypadku z największym prawdopodobieństwem mogę zaliczyć Cię do tej
grupy ludzi, dla których najważniejsze jest to, co czują w określonej sytuacji, czyli do
grupy tzw. czuciowców.
Przeczytaj jeszcze raz każdy z opisów TERAZ. SZYBKO ZAUWAŻYSZ, na czym polega
różnica.
W przypadku pierwszego opisu koncentruję się tylko na świecie obrazu.
W przypadku drugiego opisu koncentruję się tylko na świecie dźwięku.
W przypadku trzeciego opisu koncentruje się wyłącznie na uczuciach i odczuciach.
No cóż…
Gdybyśmy teraz rozmawiali, to prawdopodobnie poprosiłbyś mnie, abym dokładniej
wytłumaczył Ci, jak możesz rozpoznać, czy osoba, z którą rozmawiasz jest
wzrokowcem, słuchowcem bądź czuciowcem oraz pokazał, w jaki sposób możesz
wykorzystać taką wiedzę, aby zwiększyć swoją perswazyjność podczas rozmowy.
Spokojnie.
Uzbrój się w cierpliwość…
Wszystkiego dowiesz się z kolejnych 6 rozdziałów.
ĆWICZENIE NA DZIŚ!
***
W dniu dzisiejszym proponuję, abyś utrwalił sobie strategię, które poznałeś
pierwszego dnia pracy z tym poradnikiem.
Dlatego również dzisiaj skoncentruj się na rozwijaniu umiejętności w posługiwaniu
się błyskawiczną strategią zdobywania sympatii rozmówcy.
Powodzenia.
DZIEŃ 3
Jak rozpoznać rozmówcę-wzrokowca
w 60 sekund, albo krócej
Jeszcze tego nie wiesz, ale w ciągu kilku kolejnych minut dowiesz się co zrobić, aby
błyskawicznie i jednocześnie prawidłowo rozpoznać rozmówcę-wzrokowca.
Czy już zaczynasz zastanawiać się, jak tego dokonać w ZALEDWIE 60 sekund?
Jest tylko jeden sposób, abyś w ciągu kilku najbliższych minut mógł poznać
odpowiedź:
Czytaj dalej.
***
WZROKOWIEC to osoba, która „myśli” obrazami.
Co to oznacza?
Prosto rzecz ujmując dokładnie to, że kiedy zaczynasz wzrokowcowi o czymś
opowiadać, to jego mózg zaczyna to wizualizować - stara się to „zobaczyć”.
Osoba będąca wzrokowcem maluje w swoim umyśle obrazy pokazujące
to, co słyszy. Wzrokowiec „myśli” obrazami. Zaprezentowanie
pomysłu, idei, oferty przez filtr tego, co WIDZI, bądź MOŻE
ZOBACZYĆ, jest dla niego najbardziej atrakcyjne!!!
W jaki sposób możesz rozpoznać wzrokowca?
No cóż, dysponujesz prawdziwym arsenałem różnorodnych wskazówek, które
pozwolą Ci tego błyskawicznie dokonać.
Po pierwsze wzrokowiec to przede wszystkim osoba, która zazwyczaj mówi bardzo
szybko. Jest to spowodowane tym, że mówiąc, stara się opowiedzieć to wszystko, co
widzi w swoim umyśle – a pamiętaj, że myśli obrazami.
Chciałbym, abyś teraz sobie uświadomił, że przed oczami umysłu wzrokowca
przelatuje przynajmniej kilkanaście takich kolorowych obrazów na minutę. Nic więc
dziwnego, że niektórzy wzrokowcy mówią naprawdę bardzo szybko, aby
przynajmniej w części nadążyć za tym, co generuje ich umysł.
Po drugie wzrokowiec to osoba, której cechą charakterystyczną jest dość płytki
oddech, ponieważ unosi się tylko górna część klatki piersiowej i to w taki sposób,
który zazwyczaj jest dość trudny do zauważenia.
To zjawisko też da się dość prosto wytłumaczyć. Głębszy oddech zajmuje więcej
czasu, a wzrokowiec, jak już wiesz, z założenia mówi bardzo szybko, dlatego czas
przeznaczony na wzięcie oddechu, zupełnie nieświadomie, też skraca tak bardzo, jak
jest to możliwe.
Po trzecie wzrokowiec to osoba, o wyprostowanej sylwetce ciała, głowę nosi z reguły
podniesioną, a nawet lekko zadartą do góry. Bardzo często mówiąc, czy słuchając
kogoś wznosi do góry oczy tak, jakby patrzył w niebo, bądź na sufit.
Po czwarte wzrokowiec to również osoba, którą możesz rozpoznać po specyfice
języka, którym się posługuje.
Wzrokowiec częściej, niż przedstawiciele pozostałych dwóch kategorii, posługuje się
następującymi słowami, np.:
patrzeć, obraz, zogniskować, wgląd, scena, świecić, wyjaśnić, rozjaśnić,
przejrzeć, przewidzieć, ilustrować, zauważyć, pokaz, widzieć,
obserwować, wyobrazić sobie, wyglądać, mglisty, ciemny, jasny,
mętny, kolorowy, wizja
Wymienione powyżej słowa możemy więc zakwalifikować do trzech kategorii:
• czasowniki związane z tym, co możesz zobaczyć,
• rzeczowniki związane z tym, co możesz zobaczyć,
• przymiotniki związane z tym, co możesz zobaczyć.
Istnieje również grupa specyficznych zwrotów, którymi posługują się prawie
wyłącznie wzrokowcy, np.:
Widzę, co masz na myśli. – zastanów się, jak często słyszałeś takie
zdanie w trakcie rozmów z innymi, a być może sam często się nim
posługujesz. Zauważ również, że to zdanie precyzyjnie ukazuje to, co dzieje
się w mózgu wzrokowca – on „widzi” to, co ktoś mu opowiada, ponieważ
jego mózg przetwarza rzeczywistość wykorzystując obrazy.
Poniżej zamieszczam przykłady innych zwrotów charakterystycznych dla
wzrokowców:
• Przypatrzę się z bliska temu pomysłowi.
• Przymknę na to oko.
• Mam na to niejasny pogląd.
• Spojrzę na to przez palce.
• Rozwiązanie stanie ci przed oczami.
No i na koniec przykład wzrokowca z życia publicznego.
Takim najbardziej wyrazistym przykładem osoby należącej do tej kategorii jest wielka
dama polskiej sceny, czyli Hanka Bielicka. Jeżeli nie potrafiłbyś przypomnieć sobie tej
bardzo charakterystycznej kobiety, to pomogę odświeżyć Ci pamięć.
Hanka Bielicka, to przesympatyczna, uwielbiająca staromodne kapelusze, niezwykle
żwawa, prawie 85-letnia starsza Pani, która, pojawiając się przy różnych okazjach w
telewizji, mówi z prędkością karabinu maszynowego.
ZADANIE NA DZIŚ!
Wcześniej postawiliśmy sobie pytanie:
***
Co powinieneś zrobić, aby zidentyfikować rozmówcę-wzrokowca w ciągu pierwszych
60 sekund od momentu rozpoczęcia rozmowy?
Odpowiedź na to pytanie stanowi:
BŁYSKAWICZNA FORMUŁA IDENTYFIKACJI
ROZMÓWCY-WZROKOWCA
KROK 1: Zwróć uwagę na jego sylwetkę - czy rozmówca, to osoba
wyprostowana, z wysoko do góry podniesioną głową.
KROK 2: Zwróć uwagę na głębokość oddechu – czy rozmówca to
osoba o płytkim, prawie niezauważalnym oddechu, z praktycznie
nieruchomą klatką piersiową.
KROK 3: Zwróć uwagę na tempo, w którym mówi rozmówca –
czy jest to osoba mówiąca BARDZO SZYBKO, za której wypowiedziami
trudno nadążyć.
KROK 4: Zwróć uwagę na słownictwo, którym posługuje się
rozmówca – jeżeli jest to osoba, która posługuje się często
czasownikami, rzeczownikami, przymiotnikami (patrz: ramka powyżej)
zmysłowo określonymi na wzrok oraz spełnia 3 poprzednie warunki, to na
100% masz do czynienia ze wzrokowcem.
Twoim zadaniem na dziś jest więc określanie, przy pomocy powyższej formuły,
których dzisiejszych rozmówców możesz zaliczyć do kategorii wzrokowców.
Gwarantuję - po całodniowym, ale jednocześnie solidnym i uczciwym treningu
będziesz potrzebował na cały proces rozpoznawania rozmówcy-wzrokowca nawet
mniej, niż 60 sekund.
A już jutro dowiesz się, jak wykorzystać nowe umiejętności, aby zwiększyć
skuteczność prezentowania i „sprzedawania” czegokolwiek rozmówcy-wzrokowcowi.
DZIEŃ 4
Daj mi 17 minut, a nauczę Cię, jak prezentować i „sprzedawać”
KAŻDĄ propozycję, pomysł, ideę, produkt bądź usługę
Mam propozycję.
rozmówcy-wzrokowcowi!
Usiądź wygodnie i zrelaksuj się, ponieważ już za kilka sekund odkryję przed Tobą
odpowiedź na pytanie, które prawdopodobnie od wczoraj co jakiś czas pojawia się w
Twoim umyśle:
„Co jeszcze mogę zrobić, aby całą wiedzę na temat wzrokowców wykorzystać w
codziennych kontaktach z tymi moimi rozmówcami, w których rozpoznam
wzrokowców?”
Proponuję, abyśmy wspólnie przeanalizowali pewną, przykładową rozmowę...
***
WYOBRAŹ SOBIE, że jesteś z wizytą u nowo poznanego znajomego, który jest
dilerem renomowanego producenta samochodów, rozmawiacie sobie sympatycznie i
w tym momencie do jego salonu wchodzi kolejny klient...
Przyjmijmy, że Klient ten wchodzi spokojnie do salonu, mało tego, z sympatycznym
uśmiechem na twarzy mówi dzień dobry, a następnie podczas rozmowy nadzwyczaj
chętnie odpowiada na wszelkie zadawane pytania.
Tak więc Ty masz niepowtarzalną okazję, aby przyglądać się i przysłuchiwać, jak
Twój zaprzyjaźniony sprzedawca samochodów wykorzystuje podczas rozmowy cały
swój kunszt...
Rozmowa przebiega w następujący sposób:
KLIENT: Dzień dobry Panu. Proszę Pana, chciałbym wymienić mój stary
samochód, w związku z czym rozglądam się za jakąś ciekawą propozycją
samochodu średniej klasy. Co ciekawego mógłbym u Państwa obejrzeć?
Twój znajomy oczywiście od pierwszego momentu, w którym ów klient
pojawił się w salonie samochodowym, bardzo uważnie obserwuje i z
nadzwyczajną koncentracją przysłuchuje się jego wypowiedziom, szczególnie
zwracając uwagę na to, w jakim tempie mówi klient oraz jakimi słowami się
posługuje: czy są to słowa typowe dla wzrokowca, dla słuchowca, czy też dla
czuciowca.
No i już w trakcie, kiedy klient wypowiadał dwa pierwsze zdania, sprzedawca
szybko zorientował się, że mówi on bardzo szybko oraz zauważył, że ma
wyprostowaną postawę, płytki oddech, mało tego, że posłużył się zwrotem:
„rozglądam się”, który jest charakterystyczny dla wzrokowców.
Sprzedawca może więc po tej wstępnej diagnozie postawić hipotezę:
„Prawdopodobnie mam do czynienia ze wzrokowcem.”
Jednak taką hipotezę należy zweryfikować.
Dlatego, na początku, zaczynając mówić w taki sposób, aby – POTWIERDZIĆ
-, a następnie pogłębić kontakt z klientem, sprzedawca dokładnie powtarza
jego słowa, starając się mówić w takim tempie jak klient chwilę wcześniej, a
następnie zadaje otwarte pytanie, które zachęcając klienta do dłuższej
wypowiedzi, pomoże sprzedawcy potwierdzić wcześniej postawioną hipotezę.
SPRZEDAWCA: Rozumiem, chciałby Pan wymienić swój stary samochód
na nowy, w związku z czym rozgląda się Pan za ciekawą propozycją
samochodu średniej klasy. Jakie kryteria powinno spełniać auto, aby
odpowiadało Pańskim oczekiwaniom?
No i dobrze. W ten sposób sprzedawca potwierdził tzw. bieżącą rzeczywistość
klienta oraz postawił pierwsze pytanie, które prawdopodobnie pozwoli mu
upewnić się, czy na pewno ma do czynienia ze wzrokowcem. Z tego względu
również tym razem z wielką uwagą słucha jego wypowiedzi, koncentrując się
nie tylko na treści, ale również na charakterystycznym słownictwie.
KLIENT: Wie Pan, chciałbym kupić samochód, który przede wszystkim
będzie niezawodny, ale jednocześnie chciałbym, aby miał sportowy
wygląd i estetycznie wykończone wnętrze.
No, teraz sprzedawca ma już absolutną pewność!!!
Klient nadal mówi bardzo szybko, wyrzucając z siebie słowa z prędkością
karabinu maszynowego, a do tego w swojej wypowiedzi w bardzo zauważalny
sposób udowodnił, że jest wzrokowcem – stwierdził bowiem, że chciałby kupić
auto o sportowym wyglądzie i estetycznie wykończonym wnętrzu.
Sprzedawca zaczyna więc opowiadać klientowi o swojej ofercie, oczywiście
nadal pamiętając o tym, aby dostosować tempo własnej wypowiedzi do tempa,
w którym chwilę wcześniej mówił klient oraz, co ważniejsze, pamiętając
również o zaprezentowaniu swojej oferty w taki sposób, aby klient, jako
typowy wzrokowiec, po prostu mógł „ZOBACZYĆ” jej zalety.
SPRZEDAWCA: Proszę Pana, w pierwszej kolejności proponuję, aby
obejrzał Pan ten samochód marki X.
Proszę popatrzeć szczególnie uważnie na ten szeroki gril chłodnicy oraz
spojler przymocowany do tylnej klapy oraz niskoprofilowe opony na
aluminiowych felgach. Jak może Pan zobaczyć, wspomniane elementy
nadają temu pojazdowi prawdziwie SPORTOWY WYGLĄD.
Może Pan sobie wyobrazić, w jaki sposób to auto będzie prezentowało się
na drodze. Proponuję również, aby zajrzał Pan do środka – pomimo, że
jest to auto o cechach sportowych, kupując to auto będzie mógł Pan
cieszyć swoje oczy naprawdę bardzo ESTETYCZNIE wykończonym
wnętrzem – wystarczy, że przyjrzy się Pan uważnie temu, w jak wygodny
sposób rozplanowano całą deskę rozdzielczą.
Uff…
Koniec dialogu.
A teraz wspólnie przeanalizujmy ostatnią wypowiedź sprzedawcy w powyższym
dialogu:
• Sprzedawca perfekcyjnie posługiwał się drugim etapem błyskawicznej formuły
zdobycia sympatii rozmówcy, którą poznałeś w pierwszym rozdziale tego
podręcznika.
• klient jest wzrokowcem, więc sprzedawca zachęca go do tego, aby obejrzał
samochód marki X.
• sprzedawca użył zwrotów: „jak może Pan zobaczyć” oraz „Może Pan sobie
wyobrazić” „cieszyć swoje oczy”– zauważ, że każdy z tych zwrotów uruchamia
wyobrażenia wzrokowe u klienta, co oznacza, że na wewnętrznym ekranie
swojego umysłu klient zaczyna widzieć to wszystko, o czym mówi sprzedawca -
co jest oczywiście bardzo wskazane w przypadku wzrokowców, jeżeli chcesz im
cokolwiek sprzedać,
• sprzedawca wykorzystał zwroty: „sportowy wygląd” oraz „estetycznie
wykończone wnętrze” - i bardzo dobrze, ponieważ tymi zwrotami posłużył się
klient zdawkowo opowiadając o swoich potrzebach i oczekiwaniach, a bardzo
wskazane jest, aby sprzedawca w swoje wypowiedzi wykorzystał dokładnie
takie słowa, którymi wcześniej posłużyli się klienci, ponieważ znacznie
zwiększa to perswazyjność całego przekazu.
Reasumując:
Kiedy opowiadasz rozmówcy-wzrokowcowi o swojej propozycji, w tym przypadku jest
to nowy samochód, praktycznie każde Twoje słowo, każdy wykorzystany przymiotnik
powinieneś powiązać z tym, co rozmówca-wzrokowiec może zobaczyć, z tym, co może
sobie wyobrazić.
A teraz UWAGA!
Chciałbym zaproponować Ci kilka praktycznych, otwierających zwrotów, które
mogą okazać się bardzo pomocne w trakcie rozmów z osobami należącymi do
kategorii wzrokowców:
• proszę, może się Pan/Pani temu przyjrzeć…
• proszę, niech Pan/Pani zauważy …
• proszę, niech Pan/Pani spojrzy...
• proszę, niech Pan/Pani wyobrazi sobie…
• proszę, niech Pan/Pani obejrzą sobie…
Kiedy chcesz skutecznie przekonać do czegokolwiek rozmówcę-wzrokowca, to
zachęcam Cię serdecznie, abyś właśnie od takich zwrotów zaczynał swoje wypowiedzi.
Poniżej znajdziesz przykłady kilkunastu zdań, które możesz wykorzystać,
komunikując się z rozmówcą-wzrokowcem.
• Proszę niech tylko Pan spojrzy, w jak romantycznie-egzotycznym miejscu
może Pan spędzić wakacje z całą swoją rodziną.
• Proszę niech Pani się przyjrzy w lustrze, jak bardzo idealną linię Pani
sylwetki podkreśla ta modna garsonka.
• Wyobraź sobie kochanie, jak cudownie będzie, kiedy już wrócisz ze mną z
tej romantycznej kolacji przy świecach.
• Proszę tylko wyobrazić sobie, ile może Pan zaoszczędzić nerwów,
wykupując u nas pełen pakiet ubezpieczeniowy.
• Synku wyobraź sobie, jak dużo czasu będziesz mógł poświęcić na zabawę,
kiedy już odrobisz wszystkie lekcje na jutro.
• Proszę przyjrzeć się uważnie tym cenom.
• Pozwoli Pan, że wyjaśnię szczegóły umowy.
• Przyjrzyjmy się wspólnie warunkom umowy.
Mam nadzieję, że powyższe przykłady staną się dla Ciebie źródłem inspiracji do
dalszej samodzielnej pracy...
Wierzę również, że już zauważyłeś, iż w analogiczny sposób możesz dużo skuteczniej
komunikować się ze swoimi rozmówcami-wzrokowcami praktycznie na KAŻDY
temat, który z jakiegokolwiek powodu pragniesz poruszyć podczas rozmowy.
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
W dniu dzisiejszym chciałbym Ci zaproponować kolejne zadanie pisemne.
Napisz, w jaki sposób zaprezentowałbyś wybrany pomysł, ideę, produkt bądź usługę
rozmówcy- wzrokowcowi.
Oczywiście zachęcam Cię do tego, abyś korzystał ze wszystkich praktycznych zwrotów
otwierających, które zamieściłem powyżej oraz wzrokowego słownictwa i wyrażeń,
które poznałeś w poprzednim rozdziale.
Przypominam również o tym, abyś konstruował zdania w oparciu o słowa: „Pan”,
„Pani”, „Państwo”, „Ty”, „Tobie” we wszystkich przypadkach – uczyłeś się tego w
pierwszym rozdziale.
Pamiętaj, że to najprostsza metoda, która pomoże Ci łatwo skoncentrować Twój tok
myślenia i mówienia wokół potrzeb oraz oczekiwań Twojego rozmówcy!
Następnie przeczytaj tak przygotowaną prezentację przynajmniej 5 razy, aby Twój
umysł również w tym przypadku miał sposobność utrwalenia sobie tego nowego
systemu prezentowania czegokolwiek rozmówcy-wzrokowcowi.
Oczywiście ćwiczenie przyniesie Ci wymierną korzyść, kiedy zainwestujesz kilka
minut i napiszesz dłuższą prezentację - tak przynajmniej 7 zdań
Powodzenia.
UWAGA START!
Wierzę, że sumiennie wykonałeś powyższe zadanie.
Teraz przeczytaj to co napisałeś 5 razy i… zacznij wykorzystywać nowe umiejętności
podczas konwersowania z rozmówcami-wzrokowcami.
Przekonasz się, że po wczorajszym, całodziennym, sumiennym treningu rozpoznanie
tego rodzaju rozmówcy przyjdzie Ci z dziecinną łatwością.
Tak więc gorąco zachęcam Cię do dalszych ćwiczeń.
Tak na marginesie…
Przypomina mi się w tym momencie takie znane polskie powiedzenie, które brzmi:
Powodzenia.
„Trening czyni mistrza!”
DZIEŃ 5
Jak rozpoznać rozmówcę-słuchowca
w 60 sekund, albo krócej
Mam nadzieję, że jesteś już przygotowany na to, aby dowiedzieć się, jakich
umiejętności potrzebujesz, aby w ciągu minuty rozpoznać rozmówcę-słuchowca.
Otóż
SŁUCHOWIEC to osoba, która „myśli” dźwiękami.
W jej modelu świata najważniejsze, najbardziej istotne są wszelkie wrażenia
słuchowe, dźwięki, wypowiadane słowa.
Słuchowiec upaja się dźwiękiem, w otaczającej rzeczywistości jego uwagę przede
wszystkim przyciągają dźwięki, np.
znajdując się w urokliwym miejscu nad rzeką, słuchowiec prędzej zwróci
uwagę na szum rzeki i gałęzi drzew, śpiew ptaków, niż na piękny krajobraz
znajdujący się przed jego oczami.
Jak zidentyfikować słuchowca?
Również w przypadku tej kategorii dysponujesz równie bogatym arsenałem
różnorodnych wskazówek.
Po pierwsze słuchowiec to osoba, która mówi bardzo rytmicznie, w umiarkowanym
tempie.
Rzadko kiedy, rozmawiając ze słuchowcem, będziesz miał wrażenie, że nie jesteś w
stanie za nim nadążyć, że masz trudności z zapamiętaniem jego słów - a może Ci się
to przydarzyć podczas rozmowy ze wzrokowcem, szczególnie wtedy, gdy sam nim nie
jesteś.
Przez umiarkowane tempo mówienia powinieneś więc rozumieć takie tempo, które
zapewnia Ci swobodę w podążaniu za tokiem myślenia rozmówcy.
Po drugie słuchowiec oddycha dużo głębiej i wolniej niż wzrokowcy, angażując w to
środkową części płuc. Z tego względu dużo łatwiej będzie Ci taki oddech zauważyć.
Oddech jest głębszy, bo sposób myślenia słuchowca, to przede wszystkim dialog
wewnętrzny, który wymaga więcej czasu, niż generowanie obrazów u wzrokowców.
Słuchowiec ma więc też więcej czasu na zaczerpnięcie głębszego oddechu, zanim
wypowie kolejną kwestię.
Po trzecie słuchowiec myśląc, często bezgłośnie porusza ustami, co wskazuje na to, że
w myślach prowadzi wewnętrzną, indywidualną rozmowę: sam ze sobą. Ta
wskazówka jest chyba tak oczywista, że nie wymaga dodatkowych wyjaśnień.
Czwartą charakterystyczną cechą, która pozwoli Ci zidentyfikować słuchowca, jest to,
iż hałas i zgiełk prawie zawsze rozpraszają jego uwagę i nie pozwalają mu w pełni i do
końca się skoncentrować. Komfort pracy słuchowiec osiąga JEDYNIE w absolutnej
ciszy.
Po piąte słuchowiec, to także osoba, którą możesz rozpoznać po specyfice języka,
którym się posługuje. Słuchowiec znacznie częściej, niż osoby należące do
pozostałych kategorii, posługuje się słowami takimi jak:
mówić, akcent, rytm, głośny, ton, dźwięk, monotonny, głuchy, dzwonić,
pytać, akcentować, słyszalny, dyskutować, ogłosić, słuchać, krzyczeć,
niemy, powiedzieć, cisza, oniemiały,
Tym razem masz więc do czynienia z czasownikami, rzeczownikami i przymiotnikami
związanymi z tym, co możesz usłyszeć oraz ogólnie z mówieniem i różnymi
dźwiękami.
Również w tym przypadku dysponujesz grupą charakterystycznych zwrotów, którymi
posługują się prawie wyłącznie słuchowcy, np.:
Ciszej bądź, ponieważ nie słyszę własnych myśli. - zastanów się jak
często miałeś okazję słyszeć takie zdanie... Być może sam również czasami
je wypowiadasz.
Zauważ, że powyższe zdanie dokładnie opisuje to, co dzieje się w mózgu
słuchowca – on „nie słyszy” własnych myśli, ponieważ ktoś, zachowując się
głośno, zakłóca mu spokój i ciszę niezbędną do tego, aby mógł swobodnie
myśleć, czyli w tym przypadku robić co? – prowadzić wewnętrzny dialog,
rozmowę z samym sobą.
A poniżej przygotowałem dla Ciebie przykłady innych typowych dla słuchowców
zwrotów:
• nadawać na tej samej fali,
• żyć w harmonii,
• jak na tureckim kazaniu,
• pozostać na coś głuchym,
• dać komuś posłuch,
• donośna idea,
• to już jest dla ciebie ostatni dzwonek,
• zapanowała niema cisza,
• nie słyszę własnych myśli.
Mam również dla Ciebie przykład wybitnych słuchowców z życia publicznego.
W tym przypadku można wymienić dwóch wielkich aktorów, mistrzów sztuki
teatralnej: Gustawa Holoubka bądź Adama Hanuszkiewicza.
Przypomnij sobie jak mówią, jak brzmi głos każdego z nich…
a przede wszystkim przypomnij sobie w jakim tempie zazwyczaj
mówią…
***
ĆWICZENIE NA DZIŚ!
Co musisz zrobić, aby zidentyfikować rozmówcę-słuchowca w ciągu zaledwie 60
sekund od momentu rozpoczęcia rozmowy?
W tym przypadku możesz skorzystać ze specjalnego systemu, którym jest:
BŁYSKAWICZNA FORMUŁA IDENTYFIKACJI
ROZMÓWCY-SŁUCHOWCA:
KROK 1: Zwróć uwagę na głębokość oddechu – czy Twój rozmówca,
to osoba o wyraźnym, oddechu i czy możesz zauważyć, jak podczas
oddechu porusza się cała jego klatka piersiowa.
KROK 2: Zwróć uwagę na tempo, w którym mówi klient – czy
Twój rozmówca to osoba mówiąca w tempie umiarkowanym, dźwięcznym,
mocnym głosem, za którego wypowiedziami swobodnie nadążasz.
KROK 3: Zwróć uwagę na słownictwo, którym posługuje się
Twój rozmówca – czy jest osobą, która posługuje się często
czasownikami, rzeczownikami, przymiotnikami (patrz: ramka powyżej)
zmysłowo określonymi na słuch.
Twoim zadaniem na dziś jest więc sprawdzanie przy pomocy zaprezentowanej
powyżej przeze mnie formuły, których z Twoich dzisiejszych rozmówców możesz
jednoznacznie zidentyfikować jako słuchowców.
Również w tym przypadku gwarantuję, że po jednodniowym, solidnym wykonaniu
tego ćwiczenia, będziesz potrzebował na cały proces rozpoznawania rozmówcysłuchowca
nie
więcej,
niż
jedną
minutę.
A w kolejnym dniu Twojego treningu dowiesz się, jak wykorzystać nowe umiejętności,
podczas prezentowania dowolnego pomysłu, idei, bądź produktu, czy usługi
rozmówcy-słuchowcowi.
DZIEŃ 6
Daj mi 17 minut, a powiem Ci, jak opowiadać o pomysłach, ideach,
produktach bądź usługach rozmówcy-słuchowcowi!
Proponuję, abyśmy naukę perswazyjnej prezentacji czegokolwiek rozmówcomsłuchowcom
rozpoczęli
od
przeanalizowania
kolejnego
hipotetycznego
przykładu
związanego
z
branżą
samochodową...
***
WYOBRAŹ SOBIE, że nadal jesteś z wizytą u Twojego znajomego sprzedawcy
samochodów i przychodzi kolejny klient, który również grzecznie się wita, a następnie
mówi:
KLIENT: Proszę Pana, chciałbym wymienić swój stary samochód, w
związku z tym szukam ciekawego samochodu średniej klasy. Co ma Pan
do powiedzenia na temat swojej oferty?
Oczywiście również w tym przypadku, od momentu, w którym klient wszedł
do salonu samochodowego, sprzedawca z uwagą obserwuje go i słucha,
szczególnie zwracając uwagę na to, w jakim tempie mówi oraz jakimi
słowami się posługuje: czy są to słowa typowe dla wzrokowca, dla słuchowca,
czy też dla czuciowca.
No i już w trakcie, kiedy klient wypowiadał dwa pierwsze zdania, sprzedawca
zauważył, że mówi on w umiarkowanym tempie, niezwykle wyraźnie, że
postawił pytanie: „Co ma pan do powiedzenia?”, czyli wykorzystał zwrot
zmysłowo określony charakterystyczny dla słuchowców.
Tym razem więc, wstępna analiza pozwala sprzedawcy postawić następującą
hipotezę:
„Mam do czynienia ze słuchowcem.”
Jednak również tę hipotezę sprzedawca powinien zweryfikować. Zaczyna
więc swoją wypowiedź standardowo, powtarzając i jednocześnie
potwierdzając słowa klienta, jednocześnie mówiąc w takim tempie jak on.
Następnie, zadaje otwarte pytanie, które pomoże potwierdzić postawioną
hipotezę.
SPRZEDAWCA: Rozumiem, chciałby Pan wymienić swój stary samochód
na nowy, w związku z tym szuka Pan ciekawego samochodu średniej
klasy. Jakim kryteriom powinno odpowiadać auto, aby spełniało Pańskie
oczekiwania?
W swojej wypowiedzi sprzedawca potwierdził więc bieżącą rzeczywistość
klienta i zadał mu pierwsze pytanie, które być może pozwoli ostatecznie
rozstrzygnąć, czy ma do czynienia ze słuchowcem.
KLIENT: Wie Pan, mój obecny samochód ma już swoje lata, wszystko w
nim trzeszczy, piszczy i skrzypi. Jestem zainteresowany autem, które
zapewni mi odpowiedni komfort podróżowania – zależy mi szczególnie
na odpowiednim wyciszeniu kabiny, tym bardziej, że lubię podczas jazdy
słuchać muzyki.
Analizując wypowiedź klienta, który nadal mówi wyraźnie i w spokojnym,
umiarkowanym tempie, sprzedawca może bez większych wątpliwości
potwierdzić, że jest to słuchowiec, tym bardziej, iż w swojej wypowiedzi ów
klient stwierdził, że w jego obecnym aucie wszystko trzeszczy, piszczy i skrzypi.
W związku z tym, sprzedawca zaczyna opowiadać o swojej ofercie, nadal
pamiętając o tym, aby dostosować tempo swojej wypowiedzi do tempa, w
którym chwilę wcześniej mówił klient, prezentując ofertę sprzedaży w taki
sposób, aby klient, jako słuchowiec, mógł uświadomić sobie jej zalety związane
ze światem dźwięku.
SPRZEDAWCA: Proszę Pana, w pierwszej kolejności proponuję, aby
posłuchał Pan o samochodzie marki X.
Kupując to auto zdecyduje się Pan na posiadanie bardzo precyzyjnie
zaprojektowanego i zmontowanego pojazdu – wszystkie elementy są
doskonale dopasowane, a to oznacza, że przez długie lata będzie mógł
Pan, podróżując tym samochodem, cieszyć się absolutną ciszą – zapomni
Pan o skrzypieniu I trzeszczeniu, które było charakterystyczne dla Pana
starego samochodu.
Producent wyposażył to auto w wysokiej klasy zestaw muzyczny, który
zapewni Panu odpowiedni komfort słuchania muzyki podczas jazdy.
Proszę również posłuchać jak bezszelestnie otwierają się i zamykają
okna.
Poza tym, w momencie, w którym uruchomi Pan silnik, przy zamkniętych
drzwiach i oknach praktycznie nie usłyszy Pan jego pracy – na fakt, że
silnik jest uruchomiony wskazuje wyłącznie obrotomierz - w
samochodzie jest zupełnie cicho.
Zresztą proponuję, abyśmy się teraz wspólnie przejechali, ponieważ
dzięki temu będzie mógł Pan przekonać się, jak cicho przemieszcza się
ten samochód przy wyższych prędkościach.
Koniec dialogu.
A teraz przeanalizujmy wspólnie powyższą wypowiedź:
• sprzedawca ponownie dał popis perfekcyjnego wykorzystania drugiego etapu
błyskawicznej formuły zdobywania sympatii rozmówcy!
• sprzedawca zaproponował klientowi, że opowie mu o samochodzie marki X.
• używał słów: „skrzypienie” i „trzeszczenie” – i bardzo dobrze, bo są to
dokładnie te słowa, którymi wcześniej posłużył się klient,
• użył również wyrażenie: „komfort słuchania muzyki”, również w tym
przypadku odwołując się precyzyjnie do słów wcześniej wypowiedzianych przez
klienta,
• sprzedawca zwrócił również uwagę na „bezszelestny” sposób otwierania się i
zamykania okien,
• powiedział też, że przy zamkniętych oknach i drzwiach w samochodzie jest
zupełnie cicho – nie słychać nawet pracującego silnika.
REASUMUJĄC:
W tym przypadku każde Twoje słowo, każdy wykorzystany przymiotnik powinny być
związane z tym, co rozmówca może usłyszeć, z tym, jaki komfort słuchowy zapewni
mu prezentowany przez Ciebie produkt lub cokolwiek innego.
A teraz UWAGA!
Zaproponuję Ci kilka praktycznych otwierających zwrotów, które warto wykorzystać
podczas perswazyjnego komunikowania się z rozmówcą-słuchowcem:
• omówię Państwu ten produkt…
• proszę posłuchać jeszcze kilku dodatkowych informacji…
• proszę się zastanowić, która z tych propozycji brzmi dla Państwa najbardziej
interesująco...
• Może Pan sam siebie zapytać w myślach…
Poniżej znajdziesz przykłady kilku gotowych zdań, które pozwolą ci jeszcze pełniej
zrozumieć, jak perswazyjnie konstruować swoje wypowiedzi adresowane do
rozmówców- słuchowców:
• Proszę przypomnieć sobie sytuację z Pańskiego życia, kiedy przebywał Pan w
miejscu, w którym panowała absolutna cisza, doskonale wytłumione były
wszystkie dźwięki dochodzące z zewnątrz. Taka cisza będzie panowała w
Pańskim nowym aucie nawet wtedy, kiedy będzie Pan jechał 180 km/h
poruszając się po autostradzie.
• Jestem przekonany, że kiedy już wróci z całą swoją rodziną z egzotycznych
wakacji na Majorce, to powie Pan sobie w myślach: „Dokonałem
doskonałego wyboru.”
• Kochanie, jestem przekonany, że kiedy za kilka godzin już wrócisz z tej
romantycznej kolacji ze mną, to powiesz sobie kuszącym głosem w myślach:
„To był naprawdę cudownie spędzony czas – chcę tak częściej!!!”
• Proszę tylko pomyśleć, co powie Pańska żona, kiedy zabierze Pan ją na
wakacje na romantycznie-egoztyczną wyspę…
• Proponuję, aby teraz posłuchał Pan kilku słów na temat tego, w jak
sposób może Pan raz na zawsze zapewnić bezpieczeństwo finansowe swojej
rodzinie.
• Powiem Panu, że może zaoszczędzić sobie Pan wielu nieprzyjemności,
kiedy posłucha Pan mojej rady i wykupi u nas pełen pakiet ubezpieczeniowy.
• Może Pani sama siebie zapytać w myślach, co powiedzą Pani
przyjaciółki, kiedy już zobaczą Panią w tej perfekcyjnie dopasowanej, modnej
garsonce.
• Proponuję, aby posłuchał Pan kilku słów na temat naszego cennika.
• Pozwoli Pan, że opowiem kilka słów o szczegółach proponowanej przez
nas umowy.
Zastanów się, jak szybko możesz budować podobne zdania na dowolny temat i o ile
mogą one zwiększyć Twoją skuteczność w komunikowaniu się z rozmówcamisłuchowcami!
***
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
Dzisiaj napisz, w jaki sposób zaprezentowałbyś dokładnie ten sam pomysł, ideę, bądź
produkt czy usługę, którą w czwartym dniu nauki uczyłeś się prezentować
wzrokowcowi.
Jednak tym razem przygotuj prezentację zaadresowaną do rozmówcy-słuchowca!
Oczywiście również w tym przypadku pamiętaj, aby wykorzystać praktyczne zwroty
otwierające oraz słuchowe słownictwo i wyrażenia, które poznałeś w poprzednim
rozdziale.
Pamiętaj również o wykorzystywaniu słów: „Pan”, „Pani”, „Państwo”, we wszystkich
przypadkach, czyli koncentruj się na rozmówcy i jego potrzebach !!!
Oczywiście ćwiczenie przyniesie Ci wymierną korzyść, kiedy również tym razem
przygotujesz dłuższą prezentację, czyli 7 zdań !
UWAGA START!
Gotowe?
To w takim razie teraz przeczytaj to co napisałeś 5 razy i…
…do końca dnia wykorzystuj nowe umiejętności podczas rozmów ze słuchowcami,
których zidentyfikujesz dzisiaj naprawdę z dużą łatwością…
…oczywiście o ile wczoraj intensywnie i uczciwie przez cały dzień ćwiczyłeś.
Powodzenia.
DZIEŃ 7
Jak rozpoznać rozmówcę-czuciowca
w 60 sekund, albo krócej
Jeżeli chcesz dowiedzieć, się dlaczego rozmówca-czuciowiec, zaczynając mówić,
bardzo często uruchamia w Twoim umyśle proces stopniowo narastającej irytacji
(szczególnie jeżeli sam jesteś typowym wzrokowcem), to koniecznie musisz przeczytać
ten rozdział.
Poznaj najmniej wygodnego i najbardziej irytującego rozmówcę - czuciowca.
***
CZUCIOWIEC to osoba, która ocenia świat, różne wydarzenia przez pryzmat tego,
co czuje.
Czuciowiec, analizując otaczającą go rzeczywistość, przede wszystkim zwraca uwagę
na odczucia cielesne - bardzo ważny jest dla niego zmysł dotyku, temperatura, ciężar,
wrażenia związane z ruchem, jak również uczucia, które budzą w nim: określona
sytuacja, słowa, które słyszy, obraz, który widzi, np.
kiedy typowy czuciowiec znajdzie się w takim samym urokliwym miejscu
nad rzeką, jak poprzednio słuchowiec, to prawie na pewno zastanowi się,
jakie uczucia budzi w nim to miejsce, może też zwrócić uwagę na zapachy.
Jak rozpoznać czuciowca?
Jest to dziecinnie proste, ponieważ czuciowiec, poprzez sposób, w który się zachowuje
i komunikuje, generuje również wiele wyraźnych wskazówek, które pozwalają szybko
go zidentyfikować.
Po pierwsze czuciowiec to osoba, która mówi bardzo wolno, zazwyczaj niezwykle
niskim, nosowym głosem. Jest to związane z tym, że, jak już chwilę temu
wspomniałem, czuciowiec filtruje rzeczywistość przez swoje odczucia i uczucia, a ten
filtr jest dużo mniej konkretny, niż obraz i dźwięk.
Po drugie czuciowiec oddycha bardzo głęboko, w wyraźnie zauważalny sposób
poruszając przeponą i brzuchem.
W tym przypadku z dużą łatwością zauważysz tempo, w którym oddycha – zazwyczaj
jest ono dość wolne.
Trzecią charakterystyczną cechą, która pozwala zidentyfikować czuciowca, jest fakt,
iż bardzo często traci on kontakt wzrokowy z rozmówcą!!!
To ten rodzaj rozmówcy, który słuchając ciebie, często ma wzrok wbity w ziemię,
bądź patrzy gdzieś w bok.
Jest to bardzo charakterystyczne zachowanie dla czuciowców – i to właśnie utrata
bądź brak kontaktu wzrokowego z tym rodzajem rozmówcy będzie budziła
najczęściej Twoją irytację!!!
UWAGA!
Bardzo często ludzie, którzy rozmawiają z czuciowcami i w trakcie
prowadzonej rozmowy tracą z nimi kontakt wzrokowy, odnoszą
wrażenie, że czuciowiec ich nie słucha bądź, co gorsza, traktuje w
lekceważący sposób. Teraz już wiesz, że takie zachowanie z ich strony
nie ma charakteru lekceważącego – jest to po prostu odzwierciedlenie
sposobu, w który pracuje mózg tego typu ludzi. Uważaj więc, abyś w
przyszłości uniknął błędu przy ocenianiu rozmówcy za to, że chwilami
traci z Tobą kontakt wzrokowy.
Po czwarte czuciowca możesz również rozpoznać po specyfice języka, którym się
posługuje.
Typowy czuciowiec bowiem bardzo często używa następujących słów:
dotyk, manipulować, pchać, trzeć, solidny, ciepły, zimny, szorstki,
zatrzymać, naciskać, napierać, zmysłowy, dotykać, napięcie, delikatny,
twardy, pochwycić, trzymać, drapać, masywny, ciężki, gładki, trwały,
temperatura, faktura np. drewna,
Tym razem masz więc do czynienia z czasownikami, rzeczownikami oraz
przymiotnikami związanymi z tym, co możesz czuć bądź odczuwać oraz związanych z
ruchem.
A teraz grupa charakterystycznych dla czuciowca zwrotów językowych, którymi może
posługiwać się podczas rozmowy.
• wejdę z nim w kontakt,
• wszystko na mnie spadło jak grom z jasnego nieba,
• w lot to złapię,
• czuję to w kościach,
• wystawić kogoś do wiatru,
• człowiek o gorącym sercu,
• człowiek gruboskórny,
• przyłożyć do czegoś rękę,
• solidny fundament,
• poradzić sobie gładko z problemem,
• trzymać nerwy na wodzy,
• wszystkie plany szlag trafił,
• zimy drań,
A na końcu, również tradycyjnie, podręcznikowy przykład czuciowca z życia
publicznego.
W tym przypadku nie wskażę kolejnego wybitnego artysty, ponieważ w życiu
publicznym mamy inny, modelowy przykład czuciowca, którym jest jeden z
polityków, a mianowicie: Tadeusz Mazowiecki.
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
Co powinieneś zrobić, aby zidentyfikować rozmówcę-czuciowca w ciągu niespełna
minuty od rozpoczęcia rozmowy?
Możesz skorzystać z narzędzia, którym jest:
BŁYSKAWICZNA FORMUŁA IDENTYFIKACJI
ROZMÓWCY-CZUCIOWCA:
KROK 1: Zwróć uwagę na głębokość oddechu – czy Twój rozmówca
to osoba o bardzo wyraźnym oddechu, czy możesz zauważyć, jak podczas
oddechu pracuje cała przepona i brzuch oraz czy oddechowi być może
towarzyszy sapanie (sapanie nie pojawia w każdym przypadku )!
KROK 2: Zwróć uwagę na tempo, w którym mówi Twój
rozmówca– czy jest to osoba mówiąca w tempie tak wolnym, że aż
irytującym…
KROK 3: Zwróć uwagę na kierunek, w który Twój rozmówca
kieruje wzrok – czy jego oczy przez większą cześć rozmowy są wbite w
ziemię lub czy „ucieka” wzrokiem.
KROK 4: Zwróć uwagę na słownictwo, którym posługuje się
Twój rozmówca – czy jest osobą, która posługuje się często
czasownikami, rzeczownikami, przymiotnikami (patrz: ramka powyżej)
zmysłowo określonymi na czucie.
Twoim zadaniem na dziś jest więc określanie przy pomocy powyższej formuły,
których rozmówców możesz zaliczyć do kategorii czuciowców.
Również w tym przypadku zapewniam Cię, że po jednodniowym, solidnym
wykonaniu powyższego zadania, będziesz potrzebował nie więcej, niż jedną minutę na
cały proces rozpoznawania rozmówcy-czuciowca.
Dobrej zabawy.
DZIEŃ 8
Daj mi 17 minut, a nauczę Cię, jak zademonstrować KAŻDY
pomysł, ideę, produkt bądź usługę, rozmówcy-czuciowcowi!
Na początku, już tradycyjnie przeanalizujmy kolejny hipotetyczny przykład z życia
sprzedawców samochodów...
***
WYOBRAŹ SOBIE, że nadal jesteś z wizytą u Twojego znajomego sprzedawcy
samochodów i właśnie wszedł trzeci klient, który również okazuje się być
sympatyczną osobą, wita się z uśmiechem na twarzy i mówi:
KLIENT: Proszę Pana, czuję, że nadszedł właściwy moment na zmianę
samochodu, w związku z tym szukam interesującej propozycji. Co
ciekawego mogę znaleźć w Pańskiej ofercie?
Obserwując klienta od chwili, kiedy stanął w drzwiach punktu handlowego,
sprzedawca może zauważyć, że jest to mężczyzna sprawiający wrażenie trochę
flegmatycznego, który bardzo głęboko oddycha, oraz mówi tak wolno, że tak
wolne tempo zaczyna być trochę irytujące pomimo tego, że ów klient
wypowiedział, jak dotąd, zaledwie jedno zdanie.
Sprzedawca zwrócił również uwagę na to, iż klient powiedział: „Czuję, że
nadszedł właściwy moment…”, czyli użył zwrotu zmysłowo określonego, który
jest typowy dla przedstawicieli kategorii czuciowców.
Aby potwierdzić swoje podejrzenia sprzedawca prowadzi rozmowę, na
początku, standardowo potwierdzając wypowiedziane wcześniej przez klienta
słowa, a następnie zadając znajome, otwarte pytanie.
SPRZEDAWCA: Rozumiem, czuje Pan, że nadszedł właściwy moment na
wymianę samochodu i w związku z tym szuka Pan ciekawej propozycji.
Jakim kryteriom musi odpowiadać samochód, aby Pana zaciekawił?
Ponownie powtarzamy schemat znany z dwóch poprzednich rozmów z
klientem, a więc: sprzedawca potwierdził bieżącą rzeczywistość klienta,
postawił mu to samo pytanie, jak poprzednio, a teraz ze 100% koncentracją
słucha, w jaki sposób i jakimi słowami trzeci klient udzieli swojej odpowiedzi.
KLIENT: Wie Pan, mój obecny samochód ma już ponad 10 lat, w związku
z czym nie czuję się już w nim bezpiecznie. Jestem zainteresowany
nowoczesnym autem średniej klasy, w którym będę mógł bezpiecznie
podróżować i jednocześnie które zapewni mi dużą wygodę – szczególnie
zależy mi na wygodnych fotelach, precyzyjnie funkcjonującym układzie
kierowniczym i miękkim zawieszeniu – lubię, jak przy dłuższych trasach
auto po prostu wręcz „płynie” po drodze.
Sprzedawca może więc przekonać się, że pierwsze wrażenie było prawidłowe.
Klient cały czas mówił powoli, bardzo starannie dobierając słowa. Posługiwał
się słowami typu: „czuć się bezpiecznie”, „komfort”, „wygodne fotele”, które
należą do słownictwa charakterystycznego dla czuciowców, oraz stwierdził, że
„lubi, jak auto przy dłuższych trasach „płynie” po drodze” … Tempo mówienia
połączone z takim słownictwem ewidentnie wskazuje na czuciowca.
Zwracając szczególną uwagę na wolne tempo mówienia, sprzedawca zaczyna
prezentować ofertę w sposób, który pozwoli klientowi „poczuć” związane z nią
zalety.
SPRZEDAWCA: Proszę Pana, proponuję, aby w pierwszej kolejności
PODSZEDŁ Pan do tego auta marki X.
Auto, przy którym Pan stoi, jest autem trwałym o solidnej konstrukcji.
Proponuję, aby zwrócił Pan uwagę na fakt, że kupując to auto, kupuje Pan
pojazd wyposażony aż w 8 poduszek powietrznych, co zapewni Panu
wysokie bezpieczeństwo.
Istotny jest również fakt, że kiedy będzie Pan prowadził to auto ze
znaczną prędkością, to wysoki poziom bezpieczeństwa zapewnią Panu i
pasażerom nowoczesne systemy kontroli trakcji oraz kontroli
hamowania.
Proponuję teraz, aby wsiadł Pan do tego samochodu. Proszę sprawdzić,
jak ergonomiczny kształt mają fotele – może Pan regulować położenie
fotela w każdej płaszczyźnie. W ten sposób zapewni Pan sobie
maksymalny poziom komfortu i wygody.
Poza tym proszę, niech Pan położy dłonie na kierownicy – może Pan
uruchomić silnik, aby zaczęło działać wspomaganie i sprawdzić, jak łatwo
może Pan obrócić koła.
Proponuję, aby również wcisnął Pan sprzęgło i przekonał się, jak
precyzyjnie może Pan wrzucać kolejne biegi i jak mały „skok” między
biegami ma ta skrzynia.
Proszę też zwrócić uwagę na ergonomię gałki drążka skrzyni biegów. A
teraz proponuję, abyśmy przejechali się wspólnie tym samochodem, aby
mógł Pan namacalnie przekonać się, jak miękkie ma zawieszenie.”
Koniec dialogu.
A teraz ponownie przeanalizujmy ostatnią wypowiedź sprzedawcy.
A więc:
• sprzedawca, podobnie jak w poprzednich dwóch przypadkach, rozmawiając z
klientem, perfekcyjnie posługiwał się drugim etapem formuły zdobywania
sympatii klienta.
• sprzedawca poprosił klienta, aby zwrócił uwagę na „solidną konstrukcję” i
„trwałość” pojazdu – takie określenia jak solidność i trwałość należą do
słownictwa czuciowców,
• mocno przyciągnął jego uwagę do kwestii „bezpieczeństwa”, opowiadając o 8
poduszkach powietrznych oraz systemach kontroli trakcji i kontroli
hamowania,
• zachęcił klienta, aby dotknął kierownicy, aby wrzucał biegi, zwrócił jego uwagę
na ergonomię gałki drążka skrzyni biegów – i bardzo dobrze, ponieważ
czuciowiec poznaje świat przede wszystkim przez dotyk i ruch,
• sprzedawca zaproponował również klientowi przejażdżkę, aby sam mógł
przetestować miękkie zawieszenie.
No dobrze.
Mam nadzieję, że zrozumiałeś już specyfikę komunikowania się z czuciowcem.
Jest to szczególnie ważne w sytuacji, gdy sam nim nie jesteś!
A teraz, już tradycyjnie, kilka praktycznych otwierających zwrotów:
• proszę dotknąć…
• proszę sprawdzić, jaką to ma gładką powierzchnię…
• proszę to złapać…
• proszę pociągnąć…
• proszę nacisnąć…
• proszę popchnąć…
• Cieszę się, że nawiązaliśmy nić porozumienia.
No i na zakończenie przykłady kilku zdań, które możesz wykorzystać, komunikując
się z rozmówcą-czuciowcem.
• Proszę tylko pomyśleć, jak wygodnie będzie się Panu podróżowało
samochodem wyposażonym w tak komfortowe zawieszenie.
• Pomyśl kochanie, jakie rozkosze podniebienia możesz sobie zapewnić, idąc
ze mną na kolację w romantycznej atmosferze, przy przyjemnie
ciepłym świetle świec.
• Proszę tylko pomyśleć, jak dobrze się Pan poczuje, kiedy Pańskie dzieci
doskonale wypoczną, bez końca pluskając się w przyjemnie ciepłej,
aksamitnej toni oceanu.
• Poprzedni klient, kiedy w pełni zdał sobie sprawę z tego, jak korzystna jest
nasza promocyjna oferta, powiedział, że taka okazja spadła na niego jak
grom z jasnego nieba.
• Poczuje Pan wyraźną różnicę w opłatach na stacji benzynowej, kiedy
zdecyduje się Pan na tego Diesla nowej generacji.
• Czy złapał już Pan istotę naszej nowej promocji?
• Cieszę się, że w lot łapie Pan wszystkie zalety tej propozycji.
• Proszę niech Pani sama, namacalnie przekona się, jak komfortowo będzie
się Pani czuła, zakładając tą modną garsonkę.
• Proszę, niech Pan przekona się, z jaką łatwością może Pan domknąć drzwi oraz
bagażnik tego nowoczesnego auta. Po prostu wystarczy, że lekko Pan
popchnie.
Powyższe przykłady dotyczą oczywiście przede wszystkim prezentacji samochodów,
ale szybko przekonasz się, jak łatwo możesz, posługując się tymi przykładami, układać
własne zdania, bądź też całe prezentacje na dowolny temat.
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
Dzisiaj napisz, w jaki sposób przygotowałbyś perswazyjną propozycję lub prezentację
na ten sam temat, co w poprzednich ćwiczeniach, gdyby Twój rozmówca tym razem
okazał się być klasycznym przykładem typowego czuciowca.
Pamiętaj o wykorzystaniu powyższych praktycznych zwrotów otwierających, jak
również czuciowego słownictwa i wyrażeń, które poznałeś w poprzednim rozdziale.
Pamiętaj również o wykorzystywaniu słów typu: „Ty”, „Tobie”, „Pan”, „Pani”,
„Państwo”, we wszystkich przypadkach.
Również w tym przypadku opracuj dłuższą prezentację, czyli przynajmniej 7 zdań !
UWAGA START!
Teraz przeczytaj to co napisałeś 5 razy i…
…zacznij wykorzystywać nowe umiejętności podczas rozmów z rozmówcamiczuciowcami.
Oczywiście, gdyby w dniu dzisiejszym Twoi rozmówcy okazali się być wyłącznie
wzrokowcami bądź słuchowcami, to ĆWICZ! - wykorzystując te umiejętności, które
rozwinąłeś w poprzednich dniach.
Powodzenia.
DZIEŃ 9
Wszystko, co jeszcze powinieneś wiedzieć na temat
wzrokowców, słuchowców i czuciowców
Wierzę, że zapoznałeś się aktywnie z treścią 7 poprzednich rozdziałów.
Wierzę też, że potrafisz już określić, czy sam jesteś wzrokowcem, słuchowcem, czy też
czuciowcem.
Przekonasz się, że przy tej ilości wskazówek oraz po dokładnym przeanalizowaniu
trzech przykładowych rozmów z poprzednich rozdziałów, takie zadanie okaże się być
dla Ciebie dziecinnie proste.
Jednak jeżeli pozostały Ci jeszcze jakiekolwiek wątpliwości, to proponuję,
abyś już teraz, jeszcze raz, dokładnie przeczytał treść poprzednich 7
rozdziałów!
Zresztą generalnie zachęcam Cię do tego, abyś przestudiował tę książkę co najmniej
kilka razy!
Zapewniam, że za każdym kolejnym razem ODKRYJESZ COŚ NOWEGO - coś, co
pozwoli Ci jeszcze skuteczniej komunikować się z innymi.
Jednak zanim zaczniesz wykonywać ćwiczenia, które przygotowałem dla Ciebie na
dzisiejszy dzień, chciałbym podzielić się z Tobą kilkoma przydatnymi, praktycznymi
uwagami, które związane są z podziałem rozmówców na wzrokowców, słuchowców i
czuciowców…
Otóż…
Zacznijmy od bardzo ważnego założenia, które stanowi jeden z fundamentów leżących
u podstaw skutecznego komunikowania się i wywierania wpływu:
TO TY CHCESZ CZEGOŚ OD SWOJEGO ROZMÓWCY!!!
W związku z tym podczas rozmowy to TY JESTEŚ ODPOWIEDZIALNY
ZA stworzenie maksymalnie komfortowych warunków komunikowania
się
swojemu
rozmówcy,
nawet
jeżeli
będzie
to
oznaczało,
że
SAM
na
chwilę
zrezygnujesz
z
części
własnego
komfortu.
Co powinieneś przez to rozumieć?
Jeżeli jesteś wzrokowcem, to stosunkowo łatwo przychodzi Ci komunikowanie się z
innymi wzrokowcami i jest to zupełnie naturalne, bo oddychacie w tym samym
tempie, mówicie w tym samym tempie i posługujecie się praktycznie takim samym
słownictwem.
Dokładnie taka sama sytuacja ma miejsce wtedy, kiedy jesteś słuchowcem i
komunikujesz się z innymi słuchowcami bądź jesteś czuciowcem i komunikujesz się z
innymi czuciowcami.
Schody zaczynają się jednak wtedy, gdy np. jako wzrokowiec zaczynasz rozmawiać ze
słuchowcem bądź czuciowcem.
Aby to wytłumaczyć w bardziej zrozumiały sposób, posłużę się prostym
porównaniem:
„Rozmowa wzrokowca ze słuchowcem bądź czuciowcem
przypomina rozmowę Polaka z Niemcem bądź Japończykiem. Aby
Niemiec bądź Japończyk mógł zrozumieć Polaka, który coś mówi, Polak
musi zacząć mówić do każdego z nich w jego języku narodowym, czyli w
języku niemieckim, bądź w języku japońskim.
W ten sposób Polak osiągnie dwa cele:
• po pierwsze zapewnia płaszczyznę obustronnego zrozumienia,
• po drugie zapewnia też elementarny komfort komunikowania się
swoim rozmówcom, co nie jest przecież bez znaczenia szczególnie,
kiedy zamierza im coś sprzedać.
Oczywiście Polak, który nauczył się komunikować w języku niemieckim,
bądź w języku japońskim, posługując się którymkolwiek z tych języków,
nigdy nie będzie czuł się tak komfortowo jak wtedy, gdy rozmawia w
języku polskim. Dużo chętniej, np. będzie prowadził rozmowy handlowe z
innymi Polakami, ponieważ umiejętność posługiwania się językiem
polskim jest jego naturalną umiejętnością i nie wymaga szczególnego,
nadzwyczajnego wysiłku.
Jednak czasami Polakowi może nadarzyć się okazja zawarcia bardzo
intratnego kontraktu z partnerem niemieckim. W takiej sytuacji Polak
zrezygnuje z części swojego osobistego komfortu i zacznie prowadzić
rozmowy w języku niemieckim (oczywiście najchętniej rozmawiałby on
w języku polskim, ale to jemu zależy na sprzedaniu swoich produktów, a
w związku z tym, to przede wszystkim jego kontrahenci powinni czuć się
naprawdę w pełni komfortowo)”
REASUMUJĄC:
Wzrokowiec, który komunikuje się z rozmówcą-słuchowcem, bądź rozmówcączuciowcem,
chcąc
„sprzedać”
im
cokolwiek,
powinien
dostosować
się
do
sposobu
przetwarzania
świata
przez
mózg
rozmówcy,
czyniąc
to
na
dwóch
płaszczyznach:
• dostosowując własne tempo mówienia do tempa, w którym mówi klient,
• opowiadając o swojej propozycji przy użyciu słownictwa dopasowanego do
sposobu, w jaki myśli rozmówca (czyli słownictwo typowe dla słuchowca,
bądź słownictwo typowe dla czuciowca).
To samo dotyczy słuchowca w kontaktach z rozmówcą-wzrokowcem, bądź
rozmówcą-czuciowcem oraz czuciowca, w kontaktach z rozmówcą-wzrokowcem,
bądź z rozmówcą-słuchowcem.
Wierzę, że będziesz o tym pamiętał, kiedy po lekturze tego poradnika, w nowy,
pełniejszy sposób zaczniesz komunikować się ze swoimi rozmówcami…
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
Dzisiejsze ćwiczenie jest bardzo proste.
***
Dostosuj własne tempo mówienia do tempa, w którym mówi Twój rozmówca.
Rób to w przypadku każdej osoby, z którą dzisiaj będziesz rozmawiał.
Powodzenia !
DZIEŃ 10
Kolejna rewolucyjna prawda
na temat umysłu Twojego rozmówcy
Mam nadzieję, że jesteś gotowy na następny, szokujący przełom w rozwoju Twoich
umiejętności skutecznego wywieraniu wpływu podczas rozmów z różnymi ludźmi!
Ale zanim to nastąpi mam pytanie:
Jak często zdarza się, że rozmawiając z kimś, np. klientem, żoną, dzieckiem masz
świadomość, że jesteś już o włos od tego, aby ostatecznie przekonać rozmówcę, że
skorzystanie z Twojej propozycji to jedna z najlepszych decyzji jego życia i
jednocześnie jest jakaś niewidzialna przeszkoda, która nie pozwala Ci tego tak do
końca dokonać?
Prawdopodobnie problem tkwi w tym, że nie rozpoznałeś jego metaprogramów, czyli
tajnych elementów modelu świata rozmówcy, które będziesz się uczył rozpoznawać
oraz wykorzystywać w ciągu 5 najbliższych dni treningu.
A w tym rozdziale chciałbym zacząć do wyjaśnienia Ci, co kryje się pod tajemniczą
nazwą: metaprogramy.
Otóż, definicja tego pojęcia jest następująca:
METAPROGRAMY są to nieświadome schematy i wzorce zachowania,
które determinują sposób, w jaki człowiek koduje oraz interpretuje
różne elementy otaczającego go świata, jak również sposób, w który
kieruje własnym procesem decyzyjnym oraz postępowaniem.
Aby upewnić się, że w pełni zrozumiałeś istotę i sens tego pojęcia, pozwól, że teraz w
kilku zdaniach je rozwinę...
Na początku chciałbym, abyś uświadomił sobie, że Twój mózg w każdej
sekundzie odbiera, przetwarza i interpretuje tysiące informacji i bodźców,
które docierają do niego z otoczenia za pośrednictwem zmysłów.
Aby ten proces przebiegał sprawnie, a człowiek nie pogrążył się w
całkowitym chaosie informacyjnym, mózg „wypracowuje” pewne
schematy, według których wszystkie te informacje, w sposób nieświadomy,
odpowiednio organizujesz i przetwarzasz.
Takimi schematami są właśnie metaprogramy.
W sytuacji, gdy potrafisz już prawidłowo zidentyfikować je u Twojego rozmówcy,
zyskujesz możliwość dopasowania się do jego indywidualnego, subiektywnego
modelu postrzegania, przetwarzania oraz interpretowania rzeczywistości, co daje Ci
bardzo istotne korzyści, m.in.:
• dzięki znajomości meaprogramów rozmówcy BĘDZIESZ WIEDZIAŁ, JAK
przekazać mu każdą informację w sposób, który będzie dla niego atrakcyjny i
interesujący,
• dzięki znajomości meaprogramów rozmówcy BĘDZIESZ WIEDZIAŁ, JAK
skutecznie skoncentrować jego uwagę na tym, o czym właśnie opowiadasz i
mocno zaangażować w rozmowę z Tobą.
W kolejnych czterech rozdziałach poznasz 4 bardzo ważne metaprogramy, czyli
schematy pracy umysłu.
W ciągu zaledwie kilku najbliższych dni przekonasz się, że znajomość oraz
umiejętność ich wykorzystania prawdziwie zrewolucjonizuje zakres, w którym
będziesz potrafił wywierać wpływ na proces decyzyjny swoich rozmówców.
Kiedy teraz siedzisz i czytasz te słowa, chciałbym abyś sobie w pełni uświadomił, w
jakim stopniu rozwinęła się Twoja umiejętność przekonywania innych ludzi do
Twoich pomysłów bądź produktów dzięki wiedzy oraz ćwiczeniom, które poznałeś i
wykonałeś w ciągu 10 ostatnich dni pracy z tym podręcznikiem.
A co by było, gdybym Ci powiedział, że tak naprawdę to bardzo niewiele w
porównaniu z postępem, który możesz poczynić poznając metaprogramy, po prostu
czytając kolejne cztery rozdziały tego poradnika i wykonując kolejne, zabawne
ćwiczenia?
W tej chwili prawie sam czuję, jak zaczynasz być coraz bardziej zaintrygowany tym, co
jeszcze możesz się dowiedzieć na temat skuteczniejszego komunikowania się z
innymi.
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
Dzisiaj zachęcam Cię abyś utrwalił wszystkie umiejętności, które zdobyłeś ucząc się
rozpoznawać rozmówców-wzrokowców, rozmówców-słuchowców oraz rozmówcówczuciowców.
TERAZ jednak połączymy już w jedną, integralną całość to wszystko, czego nauczyłeś
się w ciągu tamtych 7 dni.
Tak więc, rozpoczynając rozmowę z każdą osobą odkryj, do której kategorii należy, a
następnie podczas rozmowy posługuj się odpowiednim słownictwem, oczywiście
pamiętając o formule zdobywania sympatii rozmówcy.
Pamiętaj również o dopasowaniu tempa mówienia.
Powodzenia.
DZIEŃ 11
Jak zawładnąć umysłem rozmówcy,
który koncentruje się na SOBIE
WYOBRAŹ SOBIE, że pewnego dnia spotykasz dawno nie widzianego przyjaciela.
Kiedy go ujrzałeś, usłyszałeś jego głos, od razu przypomniałeś sobie, że ten przyjaciel
ostatnie wakacje z całą swoją rodziną spędził za granicą, w strefie równikowej, na
malowniczej, oceanicznej wyspie. Jesteś niezmiernie ciekawy wrażeń z tej wyprawy,
tym bardziej, że sam chętnie pojechałbyś w podobne miejsce. Z tego względu, po
zwyczajowej wymianie uprzejmości, od razu pytasz go o to, jak tam było.
Twój przyjaciel, po krótkiej chwili zastanowienia, odpowiada na pytanie w
następujący sposób:
„Na urlopie naprawdę porządnie wypocząłem. Standard pensjonatu w
pełni odpowiadał moim wcześniejszym oczekiwaniom.
Posiłki, które spożywałem w miejscowej restauracji, były wyśmienite i
bardzo mi smakowały. Miałem możliwość spędzać czas aktywnie i to w
bardzo urozmaicony sposób.
Naprawdę świetnie się bawiłem.
Poza tym pogoda przez cały czas była piękna, woda w morzu ciepła i
spokojna, co bardzo mi odpowiadało, ponieważ uwielbiam nurkować.
Co prawda moja żona trochę marudziła, bo chciała pozwiedzać okolicę, ale
ja wolałem pływać i dlatego prawie cały urlop spędziła na plaży,
zażywając kąpieli słonecznych.
Zupełnie nie rozumiem jednak jej niezadowolenia, ponieważ pięknie się
opaliła, ślicznie wygląda i teraz, kiedy na nią patrzę, taką wypoczętą i
opaloną, to robi mi się bardzo przyjemnie na sercu.”
Czy już zauważyłeś coś charakterystycznego w powyższej wypowiedzi?
Jeżeli nie, to proszę – przeczytaj ją uważnie jeszcze raz !!!
Dla ułatwienia udzielę Ci istotnej podpowiedzi: zwróć szczególną uwagę na to, czyje
korzyści związane z pobytem na wakacjach najbardziej interesują Twojego
przyjaciela!!
No i jak?
***
Czy tym razem dostrzegasz już pewną prawidłowość, która zdominowała całą
wypowiedź Twojego domniemanego przyjaciela?
Tak, dokładnie…
Twój przyjaciel jest osobą o silnym metaprogramie JA.
Co to oznacza?
Otóż,
Kiedy rozmówca jest osobą o metaprogramie JA, to jest także osobą, która analizuje i
przetwarza otaczającą rzeczywistość, wszelkie informacje przez pryzmat własnych
korzyści oraz własnego interesu.
W modelu świata takiego człowieka niezwykle istotną rzeczą jest poczucie własnego
komfortu, zaspokajanie indywidualnych potrzeb – to jeden z podstawowych filtrów,
przez który taki człowiek podejmuje decyzje.
Podstawowe pytanie, które determinuje proces decyzyjny odbywający się w umyśle
osoby o metaprogramie JA, brzmi więc następująco:
„Jak wiele korzyści w tej sytuacji mogę wykreować dla siebie?”
Teraz proponuję, abyśmy wspólnie zwrócili uwagę na to, które elementy relacji z
wakacji mają dominujący charakter.
Przytaczam je poniżej:
• JA porządnie wypocząłem,
• standard pensjonatu odpowiadał moim oczekiwaniom,
• JA świetnie się bawiłem,
• ciepła i spokojna woda w morzu odpowiadała mi,
• moja żona chciała pozwiedzać okolicę, ale JA wolałem pływać,
• kiedy na nią patrzę, to robi mi się bardzo przyjemnie na sercu.
Cała pierwsza wypowiedź zdominowana jest więc przez różne wariacje słowa JA, czyli:
ja, moim, mnie, mi.
Każdy fragment tej wypowiedzi dotyczy tylko i wyłącznie odczuć oraz doświadczeń
osoby, która to wszystko opowiada.
To ona i jej ewentualne korzyści, doświadczenia znajdują się w centrum uwagi.
Taki sposób myślenia jest typowy i NATURALNY dla osoby o metaprogramie JA.
UWAGA:
Skoncentruj się teraz, ponieważ za chwilę poznasz odpowiedź na pytanie, które być
może właśnie zaczynasz sobie zadawać:
W jaki sposób mogę wykorzystać wiedzę o metaprogramie JA podczas
komunikowania się z moimi rozmówcami tak, aby skutecznie zaprezentować swoją
ofertę, propozycję bądź osiągnąć to, czego pragnę i chcę.
Otóż,
PIERWSZY KROK, którą musisz wykonać, to identyfikacja metaprogramu JA:
Kiedy Twój rozmówca, opowiadając o swoich oczekiwaniach, często posługuje się
słowami: JA, MNIE, MI, MOJEGO itd. i jednocześnie nie odnosi się do potrzeb i
oczekiwań np. swojej rodziny bądź innych zainteresowanych osób, to z wysokim
prawdopodobieństwem możesz stwierdzić, że jest to osoba o metaprogramie JA, np.
Zademonstrujmy ten mechanizm wracając do naszego przykładu z samochodem:
Chciałbym kupić taki samochód, w którym będę mógł się czuć całkowicie
komfortowo i bezpiecznie, nawet wyjeżdżając w długą,
kilkusetkilometrową trasę.
Jak więc widzisz, wszystko, co musisz zrobić, to uważnie słuchać tego, W JAKI
SPOSÓB Twój ROZMÓWCA MÓWI O SWOICH OCZEKIWANIACH, a w
szczególności czyje potrzeby w swojej opowieści podkreśla!!!
KOLEJNY KROK stanowi opowiadanie rozmówcy o Twojej propozycji językiem
jego indywidualnego metaprogramu. Być może zabrzmiało to jak coś odrobinę
skomplikowanego, ale w rzeczywistości jest banalnie proste.
Najłatwiej będzie Ci to zrozumieć, kiedy przeanalizujesz poniższy przykład:
Przypuśćmy, że chcesz zaproponować swojemu klientowi samochód z dynamicznym
silnikiem wysokoprężnym. W przypadku klienta, który jest osobą o metaprogramie
JA można powiedzieć np. coś takiego:
W szczególny sposób chciałbym zainteresować Pana tym modelem, który
jest wyposażony w dynamiczny silnik wysokoprężny.
Proszę tylko wyobrazić sobie, o ile bezpieczniej będzie Pan podróżował na
trasie dzięki takiemu silnikowi, ponieważ zapewni Pan sobie możliwość
szybkiego wyprzedzania innych samochodów.
Oczywiście zauważy Pan też korzyści z posiadania samochodu z tak
ekonomicznym Dieslem na stacji benzynowej – kiedy, po zapłaceniu za
paliwo, w Pańskim portfelu zostanie dużo więcej pieniędzy niż
dotychczas.
Jak możesz łatwo zauważyć, wypowiedź skonstruowaliśmy przez pryzmat interesu
rozmówcy.
Już tradycyjnie, poniżej znajdziesz przykłady gotowych zdań, które możesz
wykorzystać, rozmawiając z osobą o metaprogramie JA:
• Wyobraź sobie, jak bardzo będziesz zadowolona kochanie, kiedy już
zrelaksujesz się, spędzając ze mną wieczór w przyjemnej, romantycznej
atmosferze.
• Proszę zastanowić się, o ile wygodniej będzie Panu wypoczywać w miejscu,
gdzie będzie miał Pan zapewnioną profesjonalną opiekę dla Pańskich dzieci, co
pozwoli Panu na spokojne nurkowanie.
• Zakup samochodu z instalacją LPG pozwoli Panu zaoszczędzić każdego roku
poważną sumę pieniędzy na paliwie, a zaoszczędzone środki będzie mógł Pan
przeznaczyć na inne swoje potrzeby, np. jakieś przyjemności.
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
Dzisiaj proponuję Ci kolejne ćwiczenie pisemne. Napisz, w jaki sposób zaczniesz
przekonywać do Twojej propozycji, nad którą pracowałeś w poprzednich rozdziałach,
rozmówcę o metaprogramie JA.
Zachęcam Cię więc do przygotowania kolejnej, krótką prezentacji TERAZ.
Tak jak poprzednio pamiętaj, że ćwiczenie przyniesie Ci rzeczywistą korzyść dopiero
wtedy, kiedy napiszesz przynajmniej 7 zdań.
UWAGA START!
Skończyłeś już?
Gratuluję.
A teraz pamiętaj, aby przeczytać to, co napisałeś przynajmniej 5 razy, a następnie
wykorzystaj nowe umiejętności, kiedy zaczniesz rozmawiać z osobą o tym
metaprogramie.
Powodzenia.
DZIEŃ 12
Jak zawładnąć umysłem rozmówcy,
który koncentruje się na INNYCH
Tym razem wyobraź sobie, że po kilku kolejnych dniach spotykasz innego
znajomego, który również spędził ostatni urlop, wypoczywając nad ciepłym morzem.
Nadarza się więc okazja, abyś mógł dowiedzieć się jeszcze więcej o takiej formie
wypoczynku. Z tego względu, po krótkiej rozmowie, również jego pytasz o wrażenia z
wakacji.
Masz okazję usłyszeć następującą relację:
„Zawsze chciałem pojechać na taki urlop.
W miejsce, gdzie moi synowie będą mogli naprawdę porządnie wypocząć.
Gdzieś, gdzie kuchnia w miejscowej restauracji będzie odpowiadać mojej
żonie, a cała moja rodzina będzie mogła spędzić czas w urozmaicony
sposób.
Tam naprawdę wszyscy świetnie się bawili.
Poza tym pogoda przez cały czas była piękna, woda w morzu ciepła i
spokojna, co doskonale odpowiadało moim synom, ponieważ obaj wręcz
uwielbiają nurkować.
Ja zresztą też bardzo to lubię, ale moja żona koniecznie chciała pozwiedzać
okolicę, dlatego codziennie, we dwójkę, wypuszczaliśmy się na wycieczki
piesze bądź rowerowe i na nurkowanie po prostu nie starczyło mi już
czasu.
Natomiast żona po powrocie była naprawdę bardzo zadowolona, zarówno
ze sposobu, w jaki wspólnie spędzaliśmy czas, jak również z przepięknej,
oliwkowej opalenizny, którą udało jej się złapać.”
Koniec drugiej relacji.
No i jak?
Czy już zauważyłeś coś charakterystycznego w powyższej wypowiedzi?
Dla ułatwienia przygotowałem dla Ciebie podpowiedź:
Również w tym przypadku zwróć szczególną uwagę na to, czyje korzyści związane z
pobytem na wakacjach najbardziej interesują Twojego przyjaciela.
Jestem przekonany, że teraz szybko zauważysz wszystkie elementy, które dominują w
powyższej wypowiedzi…
Otóż.
Twój drugi przyjaciel jest osobą o silnym metaprogramie INNI.
Co to oznacza?
Kiedy rozmówca jest osobą o metaprogramie INNI, to jest to człowiek, który
przetwarza oraz interpretuje otaczającą go rzeczywistość, wszelkie informacje przez
pryzmat korzyści oraz interesów innych ludzi.
Taki człowiek ma bardzo silną wewnętrzną potrzebę zaspokajania potrzeb innych, np.
członków swojej rodziny, przyjaciół, współpracowników nawet, jeżeli taka aktywność
zmusza go do zrezygnowania z części własnego komfortu.
Zaspokajanie potrzeb innych osób stanowi po prostu dla niego wartość
nadrzędną!
Podstawowe pytanie, które determinuje proces decyzyjny odbywający się w umyśle
człowieka o metaprogramie INNI, brzmi więc następująco:
„Jak wiele korzyści w tej sytuacji jestem w stanie wykreować dla innych ludzi?”
Proponuję, abyśmy teraz wspólnie zwrócili uwagę na to, które elementy relacji z
wakacji drugiego przyjaciela powtarzają się i jednocześnie mają dominujący
charakter.
Przytaczam je poniżej:
• …miejsce, gdzie moi synowie będą mogli naprawdę porządnie wypocząć,
• …gdzie kuchnia w miejscowej restauracji będzie odpowiadać mojej
żonie,
• cała moja rodzina będzie mogła spędzić czas w urozmaicony sposób,
• wszyscy świetnie się bawili,
• …co bardzo odpowiadało moim synom,
• ja zresztą też bardzo to lubię, ale moja żona koniecznie chciała
pozwiedzać okolicę, dlatego codziennie, we dwójkę, wypuszczaliśmy się…
• moja żona po powrocie była naprawdę bardzo zadowolona.
Możesz więc łatwo zauważyć, że druga relacja z wakacji, to jedno wielkie opowiadanie
o doświadczeniach i odczuciach INNYCH, niż jej autor, osób m.in. jego żony oraz
synów.
Świadczy o tym posługiwanie się słowami: wszyscy, moim synom, moja żona, cała
moja rodzina.
Warto również, abyś zwrócił uwagę na fakt, iż ten z Twoich hipotetycznych
znajomych, o którym rozmawiamy w tym rozdziale, praktycznie ani słowem nie
wspomina o osobistych doświadczeniach – prawie cały czas mówi wyłącznie o innych
członkach swojej rodziny!!!
Dzieje się tak, ponieważ w naturalny sposób jego myślenie jest zdominowane przez
dbanie o interes i samopoczucie innych, otaczających go ludzi.
A teraz najciekawsze !
W jaki sposób możesz wykorzystać wiedzę o metaprogramie INNI podczas
komunikowania się z rozmówcą tak, aby skutecznie zaprezentować mu swoją ofertę,
propozycję i w konsekwencji otrzymać bądź osiągnąć to, czego pragniesz i chcesz.
Podobnie, jak w przypadku metaprogramu JA, również w tym przypadku musisz
przejść przez procedurę składającą się z dwóch etapów.
PIERWSZY ETAP ponownie stanowi identyfikacja właściwego metaprogramu:
Kiedy Twój rozmówca opowiada o swoich oczekiwaniach PRZEDE WSZYSTKIM
przez pryzmat potrzeb, korzyści innych, prawie całkowicie pomijając przy tym siebie,
to w takich okolicznościach, z wysokim prawdopodobieństwem możesz stwierdzić, że
jest to osoba o silnym metaprogramie INNI, np.
Chciałbym kupić taki samochód, w którym moja rodzina będzie mogła czuć
się całkowicie komfortowo, nawet kiedy będziemy jechali w długą,
kilkusetkilometrową trasę.
KOLEJNY ETAP to zaprezentowanie rozmówcy propozycji, produktu językiem jego
indywidualnego metaprogramu. Przeanalizujmy wspólnie poniższy przykład:
Przypuśćmy, że nadal chcesz zachęcić swojego rozmówcę do wyboru samochodu
wyposażonego w dynamiczny silnik wysokoprężny. W przypadku osoby o
metaprogramie INNI możesz powiedzieć np. coś takiego:
„W szczególny sposób chciałbym zainteresować Pana tym modelem, który
jest wyposażony w dynamiczny silnik wysokoprężny. Proszę tylko
wyobrazić sobie, o ile bezpieczniej będzie podróżowała Pańska żona, gdy
kupując auto z tak dynamicznym silnikiem, zapewni Pan żonie
możliwość szybszego wyprzedzania samochodów na trasie.”
I na zakończenie, specjalnie dla Ciebie, przykłady gotowych zdań, tylko w wersji dla
rozmówcy o metaprogramie INNI:
• Wyobraź sobie, jak się poczujesz, kiedy już zobaczysz, jak bardzo jestem
zadowolony spędzając wieczór w przyjemnej, romantycznej atmosferze, w
Twoim towarzystwie.
• Proszę zastanowić się, o ile wygodniej będzie Panu wypoczywać w miejscu,
gdzie będzie miał Pan zapewnioną profesjonalną opiekę medyczną dla
Pańskich dzieci, co pozwoli uniknąć sytuacji, która naraziłaby dzieci
nawet na najmniejsze ryzyko.
• Zakup samochodu z instalacją LPG pozwoli zaoszczędzić każdego roku
poważną sumę pieniędzy na paliwie, a zaoszczędzone środki będzie mógł Pan
przeznaczyć na potrzeby swojej żony, dzieci.
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
Tym razem napisz, jakimi słowami przekonasz do swojej wcześniejszej propozycji
rozmówcę o metaprogramie INNI.
UWAGA START!
A teraz jeszcze przeczytaj to co napisałeś 5 razy i wykorzystaj nowe umiejętności
podczas rozmów z osobami, u których rozpoznałeś właśnie ten metaprogram.
Powodzenia.
DZIEŃ 13
Jak zawładnąć umysłem rozmówcy
o silnym AUTORYTECIE WEWNĘTRZNYM!
Podobnie jak w poprzednim przypadku, zaczniemy od opisu pewnej sytuacji…
***
Tym razem WYOBRAŹ SOBIE, że po rozmowie ze swoim przyjacielem postanowiłeś
dowiedzieć się czegoś więcej o wycieczkach na malownicze wyspy. Wybierasz się więc
do przedstawicielstwa dużego, renomowanego biura podróży.
Wchodzisz, podchodzisz do stolika, za którym siedzi młoda, atrakcyjna, elegancko
ubrana kobieta, która wita Cię szerokim uśmiechem na twarzy, a następnie pyta, w
Copyrights © 2005 Majewski Business Consulting
ul. Boh. Monte Cassino 39/3; 81-767 Sopot; Poland
tel. 0502-246-045 / (58) 550-31-85
strona 73 z 120
Kod Umysłu – dr Artur Lewandowski
czym mogłaby Ci pomóc. Ty również uśmiechasz się i informujesz ją o zamiarze
wyjazdu na egzotyczną wyspę.
Twoja rozmówczyni, oczywiście z nieodłącznym uśmiechem na twarzy mówi, że
bardzo dobrze trafiłeś, ponieważ w ofercie firmy znajdują się takie propozycje, które z
pewnością powalą Cię na kolana. Następnie zadaje Ci mnóstwo pytań, aby w końcu
zaprezentować ofertę:
„Moja propozycja dla Pana, to wczasy na Karaibach. Chwilę temu
powiedział Pan, że poprzednie wakacje spędzał Pan w Hiszpanii i bardzo
się Panu tam podobało, a po powrocie czuł się Pan naprawdę wypoczęty.
Z wielką przyjemnością mogę powiedzieć, że kiedy już wróci Pan z
wypoczynku na Karaibach, będą Panu towarzyszyć takie same wrażenia.
Już po upływie pierwszego dnia zauważy Pan i sam będzie w stanie ocenić,
jak bardzo szczególną atmosferę wypoczynku stwarza obecność miejscowej
ludności, wyjątkowo przyjaźnie nastawionej do turystów.
Wspomniał Pan również, że szaloną frajdę sprawia Panu jazda na nartach.
Bardzo mnie to ucieszyło, ponieważ z dużym prawdopodobieństwem mogę
stwierdzić, że wręcz zakocha się Pan w pływaniu na nartach wodnych,
które na Karaibach są jedną z najprzyjemniejszych form aktywnego
wypoczynku.
Wiem też, że ceni Pan sobie spokój, dlatego z pewnością spodoba się Panu
wielka, prywatna plaża przy naszym hotelu, na której każda z
wypoczywających osób może zapewnić sobie atmosferę spokoju i
intymności. Zresztą proszę obejrzeć nasze foldery i samemu zdecydować,
jak bardzo interesujący może być wypoczynek na Karaibach.”
No i jak?
Jaką charakterystyczną prawidłowość zauważyłeś w wypowiedzi sympatycznej Pani z
biura turystycznego?
Zdradzę Ci, że powyższa wypowiedź adresowana jest do osoby o silnym
AUTORYTECIE WEWNĘTRZNYM.
Co to oznacza?
Kiedy Twój rozmówca jest osobą o metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY, to
jest osobą, która analizuje i przetwarza otaczającą rzeczywistość, wszelkie informacje
przez pryzmat własnych doświadczeń, własnych odczuć, własnego zdania oraz
własnych przekonań.
Podstawowe pytanie, które determinuje proces decyzyjny odbywający się w umyśle
osoby o metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY, brzmi więc następująco:
„Co ja na ten temat myślę, jakie mam odczucia w związku z tym?”
Teraz proponuję, abyśmy wspólnie zwrócili uwagę na to, które elementy pierwszej
relacji powtarzają się i jednocześnie mają dominujący charakter.
Przytaczam je poniżej:
• …powiedział Pan, że podobało się Panu w Hiszpanii… wrócił Pan
stamtąd wypoczęty – kiedy wróci Pan z Karaibów, będą Panu
towarzyszyły podobne wrażenia,
• …sam Pan będzie mógł ocenić…,
• …skoro frajdę sprawia Panu jazda na nartach…, to zakocha się Pan w
pływaniu na nartach wodnych,
• …ceni Pan sobie spokój, to spodoba się Panu nasza prywatna plaża.
• Proszę obejrzeć nasze foldery i samemu zdecydować, jak bardzo
interesujący…
Kierując się powyższymi przykładami możesz z łatwością zauważyć, że w swojej
wypowiedzi przesympatyczna pracownica biura turystycznego przede wszystkim
odwoływała się do autorytetu i wcześniejszych doświadczeń swojego klienta, a w
szczególności do doświadczeń związanych z odczuciami dotyczącymi ulubionych
form spędzania wakacji.
Posługiwała się zwrotami w rodzaju: -
• „Sam Pan zdecyduje…”,
• „Sam Pan oceni…”,
• „Skoro frajdę sprawia Panu…, to zakocha się Pan…”
Tego typu zwroty mają kluczowe znaczenie w komunikowaniu się z osobą o
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY!!!
A teraz czas na pytanie, które już doskonale znasz z dwóch poprzednich rozdziałów…
W jaki sposób możesz wykorzystać wiedzę o metaprogramie AUTORYTET
WEWNĘTRZNY, aby skutecznie zaprezentować rozmówcy swoją ofertę, propozycję,
konkretny produkt, aby w konsekwencji otrzymać to, czego pragniesz.
Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest identyfikacja metaprogramu.
Tutaj istnieją dwie różne możliwości.
W pierwszym przypadku możesz odkryć metaprogram, po prostu słuchając
wypowiedzi rozmówcy, np.
Wróćmy po raz kolejny do przykładu samochodowego. Kiedy klient wejdzie do salonu
sprzedaży, przywita się, a następnie powie coś takiego:
„Dzień dobry Panu, przyszedłem tutaj, ponieważ przeczytałem o waszym
salonie w gazecie regionalnej i uznałem, że warto was odwiedzić..”
albo
„Dzień dobry Panu, przyszedłem do Pana, ponieważ zawsze uważałem, że
samochody marki X są solidnymi autami i dlatego uznałem, że warto
zapoznać się z waszą ofertą.”
to z wysokim prawdopodobieństwem można stwierdzić, że jest osobą o
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY.
Kiedy więc usłyszysz od rozmówcy na początku rozmowy zdanie podobne do jednego
z dwóch powyższych (oczywiście dopasowane do kontekstu rozmowy), to możesz
przyjąć założenie, że rozmawiasz z osobą o AUTORYTECIE WEWNĘTRZNYM, co
oczywiście przekłada się bezpośrednio na sposób, w który zaczniesz się z takim
rozmówcą komunikować.
Sprzedawca samochodów może w tym przypadku odpowiedzieć swojemu klientowi
np. w następujący sposób:
„Bardzo się cieszę, że zdecydował się Pan nas odwiedzić. Proponuję, aby
zapoznał się Pan z całością naszej oferty, co pozwoli Panu samemu
upewnić się w swojej ocenie.”
A po dłuższej rozmowie, podczas której zbierze niezbędne informacje, może
powiedzieć np. coś takiego:
„Pozwoli Pan, że zademonstruję Panu i opowiem o tym modelu samochodu,
który Pana najbardziej zainteresował.”
Nie można jednak wykluczyć drugiej sytuacji.
Mianowicie, że rozmówca, jak na złość nie powie nic, co umożliwiłoby Ci identyfikację
źródła jego autorytetu.
W takiej sytuacji rozwiązaniem, z którego powinieneś skorzystać, jest sprowokowanie
go do tego, aby sam ujawnił, czy ma omawiany w tym rozdziale silny autorytet
wewnętrzny, czy przeciwny, silny autorytet zewnętrzny, który poznasz w kolejnym
rozdziale.
Możesz to uczynić w bardzo prosty sposób - stosując technikę dwóch pytań, które w
przypadku prezentacji samochodów brzmią następująco:
PYTANIE PIERWSZE: „Skąd dowiedział się Pan o naszym salonie?/ Jak Pan tutaj
trafił?”
Możliwe są dwie grupy odpowiedzi. Przykłady odpowiedzi należących do każdej z nich
podaję poniżej:
1. „Wie Pan, po prostu uznałem, że tym razem chcę mieć auto marki X, zajrzałem
do Panoramy Firm i przyjechałem” – tutaj sprawa jest ewidentna. Masz do
czynienia z osobą o metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY.
2. „Byłem w pobliżu i wszedłem do salonu, ponieważ zastanawiam się nad
wyborem nowego samochodu.” – z tego typu odpowiedzi nie możesz wyciągnąć
żadnego wniosku na temat metaprogramów, dlatego konieczne jest
wykorzystanie drugiego pytania.
PYTANIE DRUGIE: „Wie Pan, zazwyczaj, zanim zacznę opowiadać klientowi o
oferowanych przez nas samochodach, staram się przede wszystkim poznać jego gust,
zadając jedno krótkie pytanie – kupując coś, po czym Pan poznaje, że dokonał Pan
właściwego zakupu?”
W tym przypadku również możliwe są dwie grupy odpowiedzi. Kiedy usłyszysz
odpowiedź typu:
„Po prostu wiem.”; „Coś mi mówi, że dokonałem wewnętrznego wyboru.”; „Po
prostu czuję, że to jest słuszny wybór.”; „Sam decyduję.” – jeżeli po zadaniu tego
pytania usłyszysz jedno z tych zdań, to możesz z wysokim prawdopodobieństwem
stwierdzić, że masz do czynienia z osobą o metaprogramie AUTORYTET
WEWNĘTRZNY.
Oczywiście oba pytania są przykładami, które zawsze powinieneś odpowiednio
zmodyfikować, aby dopasować je do kontekstu i tematu rozmowy, a w szczególności
tego, do czego chcesz przekonać swojego rozmówcę !!!
Drugą grupę odpowiedzi poznasz w kolejnym rozdziale. Także, proszę – uzbrój się w
cierpliwość.
UWAGA!!!
Drugie pytanie jest bardzo bezpośrednie i przez to trochę ryzykowne.
Możesz więc postawić je wyłącznie wtedy, kiedy masz ABSOLUTNĄ
PEWNOŚĆ, że zbudowałeś z rozmówcą bliską relację. Najbezpieczniej
jest w sytuacji, gdy WIESZ, że zdobyłeś już jego sympatię!!!
Kiedy więc już ostatecznie przekonasz się, że Twój rozmówca jest osobą o silnym
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY, to kolejny krok stanowi opowiadanie
klientowi, na wybrany temat, językiem tego metaprogramu.
Posłużmy się również teraz przykładami, które wykorzystałem już przy omawianiu
poprzednich dwóch metaprogramów.
Przypuśćmy, że ponownie chcesz zachęcić swojego rozmówcę do wyboru samochodu
z dynamicznym silnikiem wysokoprężnym. W przypadku osoby o metaprogramie
AUTORYTET WEWNĘTRZNY możesz powiedzieć np. coś takiego:
„W szczególny sposób chciałbym zainteresować Pana tym modelem, który
jest wyposażony w dynamiczny silnik wysokoprężny. Sam może Pan
ocenić, o ile bezpieczniej będzie Pan podróżował na trasie, dzięki takiemu
dynamicznemu silnikowi.”
W ten sposób odwołujesz się do wewnętrznego autorytetu Twojego rozmówcy,
zachęcając go, aby sam dokonał oceny korzyści płynących z posiadania samochodu z
silnikiem wysokoprężnym (na metaprogram AUTORYTET WEWNĘTRZNY wskazują
słowa – „Sam Pan może ocenić…”)
A poniżej, tradycyjnie, znajdziesz przykłady gotowych zdań, które możesz
wykorzystać, rozmawiając z rozmówcą o metaprogramie AUTORYTET
WEWNĘTRZNY.
• Proszę przypomnieć sobie sytuację z Pańskiego życia, kiedy przebywał Pan w
miejscu, w którym panowała absolutna cisza, doskonale wytłumione były
wszystkie dźwięki dochodzące z zewnątrz. (odwołuję się do doświadczeń
rozmówcy)
• Kochanie, sama zdecyduj, jakie miejsce jest najlepsze na romantyczną
kolację przy świecach, we dwoje…
• Sam Pan jest w stanie ocenić, jak wielu nieprzyjemności może Panu
zaoszczędzić fakt, że wykupi Pan u nas pełen pakiet ubezpieczeniowy.
• Proszę, niech spojrzy Pani w lustro i sama oceni, jak dobrze wygląda
Pani w tej perfekcyjnie dopasowanej, modnej garsonce.
• Tylko Pan może ocenić, jak wiele korzyści płynie dla Pana z tej umowy.
• Jest Pan jedyną osobą, która może ocenić, o ile wzrośnie komfort
parkowania na zatłoczonych parkingach, kiedy zdecyduje się Pan na samochód
wyposażony w czujnik odległości.
• Jest Pan jedyną osobą, która może oszacować, jak wysokie będą
Pańskie oszczędności związane z eksploatacją samochodu, kiedy zdecyduje się
Pan na auto wyposażone w instalację LPG.
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
Dzisiaj z kolei napisz, w jaki sposób przekonywałbyś do swojego pomysłu, idei,
produktu, usługi osobę o metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY.
Pamiętaj, aby napisać co najmniej 7 zdań.
UWAGA START!
Dalszą procedurę już znasz:
przeczytaj to co napisałeś przynajmniej 5 razy, a następnie wykorzystaj nowe
umiejętności podczas rozmów z osobami o tym metaprogramie.
Powodzenia.
DZIEŃ 14
Jak zawładnąć umysłem rozmówcy
o silnym AUTORYTECIE ZEWNĘTRZNYM
Dzisiaj również zaczniemy od opisu pewnej hipotetycznej sytuacji…
***
WYOBRAŹ SOBIE, że po poprzedniej rozmowie postanowiłeś porównać oferty i w
konsekwencji po kilkudziesięciu minutach siedziałeś już w wygodnym, skórzanym
fotelu w siedzibie innego renomowanego biura podróży, rozmawiając z kolejną
kobietą o zjawiskowej urodzie, która już od początku rozmowy zaczęła roztaczać przed
tobą uroki rodzinnych wojaży w egzotyczne miejsca.
Tym razem jednak wysłuchałeś prezentacji o zupełnie innym charakterze…
„Proszę Pana, pierwsza propozycja, to wczasy na Hawajach. Muszę Panu
powiedzieć, że każdy z moich klientów, który decydował się na wypoczynek
organizowany przez naszą firmę właśnie na Hawajach, był z niego potem
bardzo zadowolony.
Szczególnie mocno klienci chwalą sobie miejscową, bardzo przyjaźnie
nastawioną ludność, która stwarza wyjątkowy, unikalny klimat
wypoczynku. Większość klientów jest również urzeczona tym, w jak bardzo
urozmaicony sposób mogli spędzić wakacje: liczne wycieczki, możliwość
wypoczynku na malowniczych plażach sprawiały, że nasi klienci
naprawdę wracali bardzo wypoczęci.
Bardzo duże zainteresowanie naszych klientów wzbudzały również:
surfing oraz nurkowanie, czyli dwie formy rekreacji, w których
Hawajczycy są po prostu mistrzami.
Prawie każdy z klientów, który początkowo miał obawy przed
nurkowaniem bądź surfingiem, ale zdołał przezwyciężyć zupełnie
nieuzasadniony strach odkrył, jak doskonałą formą relaksu może stać się
każda z tych dyscyplin, kiedy poznasz już podstawy, a to, pod okiem
doskonałych hawajskich instruktorów jest po prostu dziecinnie proste.
Zresztą proszę – oto lista 500 klientów, którzy wybrali wypoczynek na
Hawajach, wraz z numerami ich telefonów. Może Pan zadzwonić do
dowolnej ilości osób z tej listy i poprosić o bezpośrednią relację.
Może któraś z nich do końca Pana przekona, że wypoczynek na Hawajach
organizowany przez naszą firmę, to rozsądny wybór. Ja ze swojej strony
jestem przekonana, że po powrocie z wakacji na Karaibach będzie Pan
doskonale wypoczęty i zrelaksowany.”
Koniec.
Co charakterystycznego tym razem zauważyłeś w wypowiedzi kolejnej sympatycznej
Pani z kolejnego biura turystycznego?
Sądzę, że domyśliłeś się, że powyższa wypowiedź adresowana jest do osoby o silnym
AUTORYTECIE ZEWNĘTRZNYM.
Co to oznacza?
Kiedy rozmówca ma tzw. AUTORYTET ZEWNĘTRZNY, to jest osobą, która analizuje
oraz przetwarza otaczającą rzeczywistość, wszelkie informacje przez pryzmat
doświadczeń, odczuć i przekonań innych osób.
W tym przypadku to właśnie doświadczenia, odczucia i przekonania innych stanowią
podstawowy filtr, który osoba o tym metaprogramie wykorzystuje zarówno przy
podejmowaniu decyzji, jak i przy ocenie osiągniętych rezultatów.
Podstawowe pytania, które determinują proces decyzyjny odbywający się w umyśle
osoby o metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘRZNY, brzmią następująco:
Co na ten temat myślą ludzie z mojego otoczenia: rodzina, współpracownicy,
znajomi?
Jakie są opinie ekspertów?
Co teraz jest w modzie?
Oczywiście propozycja wycieczki na Hawaje skonstruowana została przez pryzmat
modelu świata klienta o AUTORYTECIE ZEWNĘTRZNYM.
Przeanalizujmy teraz wspólnie te elementy wspomnianej propozycji, które świadczą o
takim źródle autorytetu:
Przytaczam je poniżej:
• każdy z moich klientów, który zdecydował się na wypoczynek
organizowany przez naszą firmę…
• szczególnie mocno klienci chwalą sobie…,
• większość klientów jest urzeczona tym,
• nasi klienci wracali naprawdę wypoczęci,
• oto lista 500 naszych klientów, którzy wybrali wypoczynek…,
• ja jestem przekonana…, że wróci Pan wypoczęty i zrelaksowany ,
Tym razem równie szybko możesz zauważyć, że druga propozycja koncentruje się na
opiniach zewnętrznych – w tym przypadku osób, które już wypoczywały na Hawajach.
Dla osoby o metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY kluczowe znaczenie mają
opinie innych, dlatego chcąc jej coś zaproponować, powinieneś się do takich opinii
odwoływać.
W ten sposób będziesz posługiwał się tą kategorią argumentów, które zwiększają
prawdopodobieństwo, że rozmówca o tym metaprogramie podejmie decyzję zgodną z
Twoimi oczekiwaniami.
No dobrze.
A teraz przejdźmy do sedna.
W jaki sposób możesz wykorzystać wiedzę o metaprogramie AUTORYTET
ZEWNĘTRZNY podczas komunikowania się z rozmówcą, aby go naprawdę
skutecznie przekonać do swojego pomysłu, produktu, bądź spełnienia Twojej prośby.
Oczywiście, tak jak w przypadku wcześniej omawianych metaprogramów, pierwszą
rzeczą, którą musisz zrobić, jest upewnienie się, czy faktycznie masz do czynienia z
osobą, która ma silnie rozwinięty właśnie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY.
Ponownie stajesz przed jedną z dwóch możliwości.
W pierwszym przypadku możesz odkryć rodzaj metaprogramu, po prostu słuchając
wypowiedzi rozmówcy - jeszcze raz wróćmy do naszego samochodowego przykładu:
Klient wchodzi do salonu, wita się, a następnie mówi coś takiego:
„Dzień dobry Panu, przyszedłem tutaj, ponieważ moi znajomi byli bardzo
zadowoleni z Państwa usług i bardzo gorąco polecali mi właśnie tutaj
kupić samochód.”
albo
„Dzień dobry Panu, przyszedłem tutaj, ponieważ kolega z pracy kupował u
Pana samochód i do tej pory jest z niego bardzo zadowolony. W związku z
tym chciałbym zapoznać się z Pańską ofertą.”
W tym przypadku możesz z wysokim prawdopodobieństwem stwierdzić, że
rozmawiasz z osobą o metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY.
Kiedy więc sprzedawca samochodów usłyszałby na początku rozmowy zdanie typu:
„Przyszedłem tutaj, ponieważ X powiedział mi o waszym salonie i był zadowolony”,
to może przyjąć założenie, że ma do czynienia z osobą o AUTORYTECIE
ZEWNĘTRZNYM, co oczywiście przekłada się bezpośrednio na sposób, w który
zacznie z takim klientem rozmawiać, np.
„Bardzo się cieszę, że trafił Pan do nas z polecenia. Zresztą, dzisiaj było już
u nas pięciu klientów, którzy przyszli tutaj zachęceni przez zadowolonych z
naszych usług znajomych, przyjaciół, czy kolegów z pracy. Muszę
przyznać, że bardzo cieszy nas tak wysokie zaufanie ze strony naszych
dawnych klientów…”
A po dłuższej rozmowie, podczas której zbierze niezbędne informacje:
„Pozwoli Pan, że zademonstruję Panu i opowiem o tym modelu samochodu
w takiej opcji wyposażenia, która cieszy się największym
zainteresowaniem klientów.”
Również w tym przypadku nie można jednak wykluczyć drugiej sytuacji, czyli:
rozmówca nie mówi absolutnie nic, co wskazywałoby na którykolwiek z tej pary
metaprogramów. W takiej sytuacji rozwiązaniem, z którego możesz skorzystać
ponownie, jest sprowokowanie rozmówcy do tego, aby sam ujawnił, który z tych
dwóch metaprogramów w jego przypadku jest silniejszy, czyli - znowu stosujesz
technikę dwóch pytań.
PYTANIE PIERWSZE: „Skąd dowiedział się Pan o naszym punkcie/Jak Pan tutaj
trafił?”
Kiedy usłyszysz odpowiedź: „Znajomi Państwa polecili i chciałbym
skorzystać z waszych usług” – to możesz mieć prawie pewność, że
rozmawiasz z osobą o metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY.
Może się jednak zdarzyć, że znowu usłyszysz odpowiedź: „Byłem w pobliżu
i wszedłem do salonu, ponieważ zastanawiam się nad wyborem nowego
samochodu.”. – a w takiej sytuacji trudno wyciągać jakiekolwiek wnioski
na temat metaprogramów, dlatego konieczne jest wykorzystanie drugiego
pytania.
No a teraz PYTANIE DRUGIE: „Zazwyczaj, zanim zacznę proponować klientowi, co
z naszej oferty może sprostać jego oczekiwaniom, staram się także poznać jego gust
zadając jedno proste pytanie – kupując coś, po czym Pan poznaje, że dokonał Pan
właściwego zakupu?”
W przypadku, kiedy masz do czynienia z klientem o autorytecie
zewnętrznym, usłyszysz odpowiedź typu:
„Wie Pan, zazwyczaj zdaje się na zdanie i opinię innych.”; „Żona/mąż
mówi mi, że to był dobry wybór.”
Oczywiście również tutaj należy dopasować oba pytania do kontekstu i przedmiotu
prowadzonej rozmowy oraz celu, rezultatu, który, w wyniku tej rozmowy, chcesz
osiągnąć!!!
Omówię ten temat szerzej w biuletynach KOD UMYSŁU.
PAMIĘTAJ!!!
Jeszcze raz!!! Drugie pytanie jest bardzo bezpośrednie i przez to trochę
ryzykowne. Możesz więc postawić je wyłącznie wtedy, kiedy masz
ABSOLUTNĄ PEWNOŚĆ, że zbudowałeś z rozmówcą bliską relację.
Najbezpieczniej jest w sytuacji, gdy WIESZ, że zdobyłeś sympatię
rozmówcy!!!
No, a kiedy już zidentyfikujesz, że Twój rozmówca jest osobą o silnym
AUTORYTECIE ZEWNĘTRZNYM, to po prostu opowiedz mu o Twoim pomyśle,
propozycji, prośbie bądź ofercie, produkcie, usłudze językiem tego metaprogramu.
Aby to zilustrować, wytłumaczyć i pozwolić Ci do końca uchwycić sedno
komunikowania się z osobą o silnym AUTORYTETCIE ZEWNĘTRZNYM, ponownie
wykorzystamy przykłady, które poznałeś już przy omawianiu poprzednich trzech
metaprogramów.
Ponownie przypuśćmy więc, że pragniesz zachęcić rozmówcę do samochodu z
silnikiem Diesla. W przypadku rozmówcy, u którego zidentyfikowałeś metaprogram
AUTORYTET ZEWNĘTRZNY proponuję Ci zbudować wypowiedź w następujący
sposób:
W szczególny sposób chciałbym zainteresować Pana tym modelem, który
jest wyposażony w silnik wysokoprężny. Dane producenta, zamieszczone w
instrukcji obsługi wskazują, że jest to naprawdę bardzo dynamiczny silnik.
Potwierdzają to zresztą opinie naszych zadowolonych klientów.”
W tej wypowiedzi powołujesz się na badania i opinie innych klientów – taka strategia
może okazać się skuteczna w stosunku do osób o metaprogramie AUTORYTET
ZEWNĘTRZNY.
A teraz przykłady gotowych zdań, które również znasz z poprzednich trzech
rozdziałów, tylko w wersji dla klienta o metaprogramie AUTORYTET
ZEWNĘTRZNY:
• Kochanie, mnóstwo moich znajomych twierdzi, że ta restauracja, to
najlepsze miejsce na romantyczną kolację przy świecach, we dwoje, gdzie
będziesz się naprawdę bardzo dobrze bawić…
• Mogę Pan podać numer telefonu do przynajmniej 20 różnych
klientów, którzy już się przekonali, jak wielu nieprzyjemności zaoszczędził im
fakt, że wykupili u nas pełen pakiet ubezpieczeniowy.
• Proszę, Pani, uważam, że cudowanie wygląda Pani w tej perfekcyjnie
dopasowanej, modnej garsonce.
• Zawsze może Pan skonsultować z prawnikiem, jak wiele korzyści
płynie dla Pana z tej umowy.
• Badania prestiżowych laboratoriów jednoznacznie wskazują, jak
wysokie będą Pańskie oszczędności związane z eksploatacją samochodu, kiedy
zdecyduje się Pan na auto wyposażone w instalację LPG.
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
Dzisiaj z kolei napisz, w jaki sposób przekonywałbyś do swojego pomysłu, idei,
produktu, usługi osobę o metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY.
UWAGA START!
Teraz przeczytaj to co napisałeś 5 razy, a następnie wykorzystaj nowe umiejętności
podczas rozmów z rozmówcami u których, w trakcie rozmowy, rozpoznałeś ten
metaprogram.
Powodzenia.
DZIEŃ 15
Najbardziej kosztowne błędy, które być może
skrycie sabotują również Twoje rozmowy
Zastanawiam się, jak wiele byłbyś gotów zapłacić, aby dowiedzieć się, o czym myśli
Twój rozmówca, kiedy usiłujesz „sprzedać” mu Twój pomysł, ideę, propozycję, bądź
produkt, czy usługę…
Jak bardzo cenna stałaby się dla Ciebie możliwość zdobycia takich umiejętności,
dzięki którym praktycznie potrafiłbyś odczytać myśli Twojego rozmówcy podczas
rozmowy?
Zdradzę Ci sekret…
A gdybym Ci powiedział, że możesz częściowo posiąść takie zdolności?
A gdybym chwilę później dodał, że wystarczy do tego znajomość czterech, prawie
nieznanych i jednocześnie niezwykle ważnych pytań, które dosłownie każdy,
nieświadomie zadaje sobie w momencie, kiedy cokolwiek „sprzedajesz” mu bądź
proponujesz?
Jest tylko jedna rzecz, którą musisz zrobić, aby odkryć tajemnicę tych pytań…
Po prostu przeczytaj ten rozdział do końca.
No a teraz na poważnie.
Wspomniane pytania brzmią następująco:
• Co to oznacza, co mam przez to rozumieć?
• Co mnie to obchodzi?
• I co z tego?
• Co ja z tego będę miał – jak korzyść z tego dla mnie płynie?
Są one niezwykle istotne!!!
Pojawiają się na poziomie nieświadomym w umyśle każdego rozmówcy, a następnie
determinują cały proces decyzyjny, który przebiega w jego mózgu.
To od tego, czy w Twojej prezentacji przezornie umieścisz odpowiedzi
na KAŻDE z tych czterech pytań, na KAŻDYM etapie prezentacji,
BARDZO CZĘSTO zależy, czy osiągniesz założony cel, czy też niestety
nie…
Teraz podam dwa przykłady, które powinny pomóc Ci do końca zrozumieć, w jaki
sposób przebiega wspomniany proces.
Wracamy więc do naszych samochodów.
Sprzedawca, pełen dobrych chęci, mówi do klienta np. coś takiego:
„Proszę Pana, w naszym salonie może Pan kupić najnowszy model
samochodu marki X, wyposażony w aktywne zawieszenie, wysokoprężny
silnik nowej generacji, oraz systemy ABS, EBV i ESP”
Chwilę potem w umyśle klienta pojawiają się następujące pytania:
• Co to jest – to aktywne zawieszenie????
Copyrights © 2005 Majewski Business Consulting
ul. Boh. Monte Cassino 39/3; 81-767 Sopot; Poland
tel. 0502-246-045 / (58) 550-31-85
strona 89 z 120
Kod Umysłu – dr Artur Lewandowski
• Jaka z tego płynie dla mnie korzyść? Co będę miał z tego, że
zdecyduje się na zakup auta z wysokoprężnym silnikiem nowej
generacji????
• Co to są te systemy: EBV i ESP????
• Dlaczego Ci wszyscy sprzedawcy myślą, że jak oni znają całe to
fachowe słownictwo dotyczące budowy samochodu, bo się tym
zajmują od lat, to ja też już powinienem je znać???
Zastanów się: co tak naprawdę robi sprzedawca, który w taki sposób prezentuje
samochody?
Odpowiedź może być dla Ciebie trochę zaskakująca…
Sprzedawca bowiem popełnia dwa dość poważne błędy:
• po pierwsze bardzo często ogranicza się tylko do udzielenia rozmówcy
szczegółowych informacji na temat produktów, często powtarzając słowo w słowo
to wszystko, co można dowiedzieć się z materiałów reklamowych dotyczących
produktów,
• po drugie, często nieświadomie przyjmuje założenie, że rozmówca sam wygeneruje
sobie wartości i korzyści, oczywiście w oparciu o uzyskane informacje.
No cóż.
Taki tok rozumowania sprzedawcy może okazać się bardzo ryzykowny!!!
Dlaczego?
Otóż, kiedy sprzedawca w bezpośredni sposób nie pokazuje klientowi korzyści, które
związane są z tym, że np. samochód wyposażony jest w aktywne zawieszenie, to
istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że umysł klienta, uruchamiając nieświadomy
mechanizm testu czterech wspomnianych pytań ( np. I co z tego, że ten samochód ma
aktywne zawieszenie?; Co ja z tego będę miał, jak płynie z tego dla mnie korzyść?), nie
będzie w stanie, w oparciu o cały zasób wiedzy zapisany w mózgu, wygenerować
konkretnej korzyści!!!
Rezultatem takiego stanu rzeczy może stać się uczucie narastającej irytacji u
rozmówcy!!!
Oczywiście klient należący do kategorii tzw. dociekliwych, kiedy nie będzie w stanie
samodzielnie wykreować sobie korzyści, prawdopodobnie postawi sprzedawcy
odpowiednie pytane i dowie się, jakie dobrodziejstwa związane są z tym, że samochód
ma aktywne zawieszenie.
Jednak co będzie, kiedy, jak na złość, sprzedawca natknie się na niedociekliwego
klienta?
Komunikując się z nim w ten sposób, stan narastającego poirytowania u klienta ma
na bank!
Nie muszę chyba dodawać, że powyższy samochodowy przykład możesz oczywiście
przenieść na każdą inną sytuację, kiedy chcesz kogoś do czegoś przekonać, a nie
koniecznie chodzi o sprzedaż!!!
Jest to uniwersalne prawo, które działa w każdym przypadku, kiedy chcesz kogoś do
czegoś przekonać!!!
W związku z tym mam propozycję.
Mianowicie chciałbym teraz namówić Cię do tego, abyś, jako przyszły mistrz sztuki
perswazyjnej komunikacji, pragnący uniknąć sytuacji, w której rozmówca, podczas
rozmowy na dowolny temat, zaczyna doświadczać uczucia narastającej irytacji,
przetestował INNE, ALTERNATYWNE ZAŁOŻENIA ZWIĄZANE Z
KOMUNIKOWANIEM SIĘ.
W przypadku sprzedawcy samochodów brzmiały by one następująco.
• po pierwsze: „każdy klient, który pojawia się w moim salonie, komisie z
założenia jest totalnym ignorantem w zakresie technologii budowy samochodu,
dlatego, jako sprzedawca, opowiadając o samochodach, będę posługiwał się
wyłącznie potocznym, zrozumiałym słownictwem, a jeżeli sytuacja będzie ode
mnie wymagała, abym posłużył się specjalistycznym terminem, to natychmiast
w prostych słowach wytłumaczę klientowi, co on oznacza”;
• po drugie: „zawsze, kiedy podaję klientowi informację dotyczącą
prezentowanego samochodu, również w miarę możliwości pokażę klientowi,
jakie korzyści płyną dla niego z tej informacji, np. „ Nowy model samochodu X
został wyposażony w aktywne zawieszenie , a to oznacza, że jadąc w długą
trasę, będzie Pan podróżował w dużo bardziej komfortowych warunkach
oraz z większą prędkością będzie mógł Pan nadal bezpiecznie pokonywać
zakręty””
Samodzielnie możesz dopasować te dwa KLUCZOWE dla Twojej skuteczności w
przekonywaniu innych założenia do sytuacji, w której sam się znajdziesz.
REASUMUJĄC:
• opowiadając o czymkolwiek posługuj się prostym, zrozumiałym dla rozmówcy
językiem, a jeżeli będziesz musiał użyć pojęcia, którego może on nie znać, to
na wszelki wypadek wyjaśnij, co ono znaczy!
• Przekonując kogoś np. do skorzystania z Twojej propozycji, przede wszystkim
skoncentruj się na korzyściach, które ta osoba z tego osiągnie.
***
W jaki sposób mogę zaprezentować informacje dotyczące mojej propozycji, pomysłu,
bądź produktu, czy usługi, aby wzbudzić ciekawość u rozmówcy?
Co z tych informacji wynika dla rozmówcy?
Jakie korzyści z tych informacji wynikają dla rozmówcy?
O co rozmówca powinien się w szczególny sposób zatroszczyć?
I ostatnie, niezwykle ważne pytanie, od którego bardzo często zależy sukces w
perswazyjnym komunikowaniu się bądź też brak sukcesu:
W jakie słowa powinienem „opakować” informacje i korzyści związane z
przygotowanymi przeze mnie propozycjami, pomysłami, bądź produktami, usługami,
aby dopasować się do wiodącego systemu sensorycznego oraz metaprogramów
rozmówcy
czyli,
W JAKI SPOSÓB ZAPREZENTOWAĆ ROZMÓWCY DOWOLNĄ
RZECZ JĘZYKIEM JEGO UMYSŁU ORAZ W SPOSÓB, KTÓRY BĘDZIE
MOTYWOWAŁ GO DO PODJĘCIA DZIAŁANIA ZGODNEGO Z MOJĄ
INTENCJĄ?
Jak już zapewne się domyślasz po dotychczasowej lekturze tego poradnika,
odpowiedź na tak sformułowane pytanie jest ściśle związana z tą wiedzą i
umiejętnościami, które zdobywałeś w poprzednich rozdziałach.
Poznasz ją w kolejnym rozdziale.
A teraz czas na ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
W dniu dzisiejszym przygotowałem dla Ciebie naprawdę bardzo proste zadanie.
Po prostu, kiedy będziesz rozmawiał z różnymi osobami, zwrócić szczególną uwagę na
to, czy przypadkiem nie posługujesz się niezrozumiałym dla Twojego rozmówcy
żargonem technicznym, słownictwem, którego Twój rozmówca, być może totalny laik
w tematyce, której dotyczy rozmowa, może zwyczajnie nie zrozumieć.
Do końca upewnij się, że rozmówca rozumie dokładnie KAŻDE SŁOWO, które do
niego wypowiadasz.
DZIEŃ 16
4 prawie zapomniane strategie generowania
korzyści dla Twojego rozmówcy
Czy pamiętasz pytania, które zadałem Ci pod koniec poprzedniego
rozdziału?
Chcesz poznać odpowiedzi?
To w takim razie uważaj, ponieważ już za chwilę NAUCZYSZ SIĘ, jak
umiejętnie oraz skutecznie posługiwać się tzw. językiem korzyści !!!
Na początku jednak zajmijmy się tym, w jaki sposób będziesz mógł udzielić
odpowiedzi na pierwsze trzy pytania, czyli GENERATOREM KORZYŚCI.
GENERATOR KORZYŚCI to zestaw struktur językowych, które umożliwią Ci w
bardzo prosty sposób połączenie informacji dotyczącej propozycji, pomysłu, produktu
z korzyścią, którą chcesz wygenerować dla rozmówcy. Wspomniane struktury
językowe mogą mieć dwojaki charakter.
W pierwszym przypadku tworzysz związek przyczynowo-skutkowy pomiędzy
informacją na temat pomysłu, produktu, a płynącą z tej informacji korzyścią
dla rozmówcy, wykorzystując następujące słowa: „SPRAWI”, „WYWOŁA”,
„SPOWODUJE” oraz „POZWOLI”, np.
• „Wybór samochodu z nowoczesnym, aktywnym zawieszeniem POZWOLI
Panu z większą prędkością bezpiecznie pokonywać zakręty.”
• „Zakup ubezpieczenia na życie POZWOLI Ci zapewnić bezpieczną przyszłość
Twojej żonie i dzieciom.”
• „Wspólna kolacja we dwoje, w ciepłym blasku świec, w romantycznej
restauracji SPRAWI, że przynajmniej na chwilę zapomnisz o prozie
codziennego życia odprężysz się i zrelaksujesz.”
W drugim przypadku, posługując się słowem: „OZNACZA”, nadajesz wybrane
znaczenie danej informacji dotyczącej Twojej propozycji, idei,
produktowi, czy usługi np.
• „To, że ten samochód wyposażony jest w system ABS z elektronicznym EBV
OZNACZA, że kiedy szybko jadą będzie musiał Pan nagle zahamować, siła
hamowania zostanie optymalnie rozłożona przez system na wszystkie koła i
Pańska droga hamowania ulegnie znacznemu skróceniu.”
• „Fakt, że posiadasz ubezpieczenie na życie OZNACZA, że naprawdę
troszczysz się o bezpieczną przyszłość swojej rodziny.”
OBIE struktury możesz wykorzystać do generowania korzyści dla rozmówcy w
większości sytuacji, które pojawią się podczas rozmowy.
Oczywiście nie oznacza to, ze zaprezentowane powyżej struktury językowe, to jedna
słuszna i prawidłowa metoda kreowania korzyści dla klienta.
Czasami sytuacja będzie wymagała od Ciebie kreatywności w poszukiwaniu innych
rozwiązań – np. aby wygenerować wartości, będziesz musiał ułożyć oddzielne zdanie.
Ale spokojnie.
Obiecuję, że również tego nauczysz się, analizując przykłady, które przygotowałem dla
Ciebie w następnym rozdziale.
No dobrze.
Tak więc teorię mamy już za sobą.
***
Teraz czas na to, co zapewne najbardziej Cię interesuje, czyli jak konkretnie
możesz wykorzystać GENERATOR KORZYŚCI podczas prezentacji
pomysłu, produktu, czy usługi.
W tym momencie konieczna jest jedna WAŻNA UWAGA z mojej strony:
Bardzo istotne jest to, abyś miał pełną świadomość różnicy, która istnieje
pomiędzy prezentacją zalety propozycji/produktu/usługi, a
generowaniem korzyści dla rozmówcy!
Najłatwiej będziesz mógł uświadomić sobie tę różnicę po przeanalizowaniu
poniższych dwóch zdań.
„Samochód wyposażony jest w system ESP – czyli elektroniczny
system stabilizacji jazdy” - sprzedawca ograniczając się do takiego
zdania jedynie informuje klienta o zalecie produktu.
Klient potem musi więc sam zastanowić się, jakie korzyści płyną dla niego
z tej informacji, a to jest już związane z pewnym wysiłkiem intelektualnym,
którego lepiej i bezpieczniej będzie mu po prostu zaoszczędzić.
„Samochód wyposażony jest w system ESP – czyli elektroniczny
system stabilizacji jazdy – który SPRAWIA, że kiedy podczas
jazdy Pański samochód wpada w poślizg i zmienia tor jazdy, po
którym się Pan poruszał chwilę wcześniej, system koryguje tor
jazdy przyhamowując odpowiednie koła. Dzięki temu systemowi
może Pan podróżować dużo bezpieczniej”– w tym przypadku
sytuacja jest już zupełnie inna.
Poinformowałeś klienta o zalecie samochodu i jednocześnie
wygenerowałeś korzyść, na końcu odwołując się do bezpieczeństwa klienta
podczas jazdy.
Tak więc…
W jaki sposób generujemy wartość/korzyść dla klienta?
Już za chwilę przekonasz się, że jest to zaskakująco proste…
Otóż.
Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest wybranie informacji, a następnie
wykorzystanie GENERATORA KORZYŚCI, aby zacząć budować odpowiednie zdanie,
np.
1. „Samochody, które znajdują się w naszej ofercie standardowo
wyposażone są w automatyczną klimatyzację, co POZWOLI
Panu/Pani/ Państwu…” – i w tym momencie w swoją wypowiedź wstawiasz
korzyść, oczywiście taką, KTÓRA JEST DOPASOWANA DO MODELU ŚWIATA
KLIENTA, czyli do jego wiodącego systemu sensorycznego oraz indywidualnych
metaprogramów.
2. Wspólny wyjazd na romantyczne wakacje we dwoje POZWOLI Ci… – i
w tym momencie wstawiasz odpowiednią KORZYŚĆ dla Twojego rozmówcy bądź
rozmówczyni…
3. Fakt, że ubezpieczyłeś się na życie OZNACZA, że…- i w tym momencie
wstawiasz odpowiednią KORZYŚĆ dla Twojego rozmówcy związaną np. z jego
przyszłością, bądź przyszłością jego rodziny, oczywiście dopasowaną do jego
wiodącego systemu sensorycznego i metaprogramów.
Już pewnie zdążyłeś się zorientować, że możliwości generowania korzyści dla
rozmówcy są praktycznie nieskończone!!!
Każdą informację dotyczącą przedmiotu rozmowy możesz perswazyjnie wzmocnić,
umiejętnie posługując się generatorem korzyści.
***
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
No cóż.
Właśnie zastanawiam się, jak dobrze będziesz się bawił wykonując ćwiczenie, które
przygotowałem dla Ciebie specjalnie na dzisiejszy dzień.
Zadanie jest bowiem banalnie proste.
WYOBRAŹ SOBIE, że kilka dni temu kupiłeś nowy samochód,
wyposażony w te wszystkie supernowoczesne „bajery”, które są dostępne
w XXI wieku. Tak się składa, że dzisiaj umówiłeś się na spotkanie ze
swoim najbliższym przyjacielem i postanowiłeś poćwiczyć swoje świeże
umiejętności w perswazyjnym komunikowaniu się. W związku z tym
podjąłeś decyzję, że przekonasz go do wyboru takiego samego
samochodu, tym bardziej, że uważasz ten model za nadzwyczaj udany.
Postanowiłem znacznie ułatwić Ci zadanie.
Wszystko co musisz zrobić to uzupełnić zdania dowolnie wybranymi korzyściami,
które mogą pomóc Ci przekonać Twojego przyjaciela do zakupu właśnie tego
samochodu.
Obiecuję, że kiedy już skończysz pisać, długo nie będziesz mógł wyjść ze zdziwienia, że
to było tak aż proste
Mało tego, w przyszłości doskonale poradzisz sobie z wykorzystaniem generatora
korzyści w podstawowym zakresie w dowolnej sytuacji.
Czy zauważyłeś już to szczególne uczucie coraz silniejszej motywacji, aby zrobić to
ćwiczenie właśnie TERAZ ?
No to do dzieła !
1. Samochód ten został standardowo wyposażony w automatyczną
klimatyzację, co POZWOLI CI
2. Ten samochód wyposażony jest w sportowe fotele z regulacją
odcinka lędźwiowego i podłokietnikiem, co SPRAWI, że TY
3. Wnętrze samochodu zawiera elementy dekoracyjne wykonane ze
szlachetnego, orzechowego drewna oraz wysokiej jakości skóry, co
POZWOLI CI
4. Bagażnik tego samochodu ma prawie 500 litrów pojemności, co
OZNACZA, że
5. Auto w tej opcji producent wyposażył w elektrycznie otwierany dach,
co SPRAWIA, że
6. Schowek po stronie pasażera jest podświetlany i zamykany na kluczyk,
co OZNACZA, że TY
7. Nowoczesne systemy zabezpieczenia samochodu przed kradzieżą,
m.in. immobilizer i GPS, w które wyposażone jest to auto POZWOLĄ
CI
8. Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe SPRAWI,
że
Skończyłeś?
To w takim razie życzę miłego odpoczynku.
A jutro zachęcam do przeczytania kolejnego rozdziału, z którego dowiesz się, w jaki
sposób kreować korzyść dla rozmówcy uwzględniając fakt, że jest
wzrokowcem, słuchowcem, bądź czuciowcem oraz uwzględniając jego
dominujące metaprogramy.
DZIEŃ 17
Daj mi 17 minut, a pokażę Ci jak generować korzyści
rozmówcy-wzrokowcowi, rozmówcy-słuchowcowi,
bądź rozmówcy-czuciowcowi
Kolejny etap generowania korzyści dla rozmówcy związany jest z tym, jak wykorzystać
informacje dotyczące jego wiodącego systemu sensorycznego i metaprogramów, aby
odpowiednio DOBRAĆ i OPAKOWAĆ właściwą korzyść.
Procedura jest prosta.
W pierwszej kolejności określasz system reprezentacyjny Twojego rozmówcy, czyli
ustalasz, czy jest on: wzrokowcem, słuchowcem, czy też czuciowcem.
Jak to zrobić? – na tym etapie potrafisz już to doskonale.
Następnie wykorzystujesz wiedzę dotyczącą systemu reprezentacyjnego rozmówcy,
odpowiednio dobierając korzyści.
Przeanalizujmy teraz wspólnie już ostatni, samochodowy przykład.
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe SPRAWI, że…”
Zacznijmy od tego, że wygenerujemy wartość dla rozmówcy, który jest
wzrokowcem, słuchowcem, bądź czuciowcem.
A więc…
Kiedy masz do czynienia z rozmówcą, który jest wzrokowcem, możesz uzupełnić
powyższe zdanie np. o taką korzyść:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że prowadząc to auto o zmroku będzie Pan widział drogę dużo
wyraźniej, niż w przypadku jazdy samochodem wyposażonym w tradycyjne
reflektory.”
Kiedy masz do czynienia z rozmówcą, który jest słuchowcem, to możesz
wygenerować np. taką korzyść:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że kiedy będzie Pan prowadził to auto o zmroku pierwszy raz, to
gwarantuję, że zacznie się Pan w myślach zachwycać – „O rany, o ile
bezpieczniej mogę podróżować, kiedy droga jest oświetlona tymi
nowoczesnymi reflektorami!!!””
Kiedy natomiast masz do czynienia z rozmówcą, który jest czuciowcem, to w takiej
sytuacji powinieneś wygenerować mu, np. taką korzyść:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że kiedy będzie Pan prowadził to auto o zmroku pierwszy raz, to
gwarantuję, że patrząc na drogę poczuje się Pan dużo bezpieczniej, niż w
przypadku jazdy samochodem wyposażonym w tradycyjne światła!!!”
A teraz przejdźmy wspólnie przez metaprogramy:
Kiedy Twój rozmówca jest jednocześnie osobą o metaprogramie JA to również
w tym przypadku możesz wykorzystać jedną z trzech powyższych wypowiedzi,
ponieważ, jak już pewnie zdążyłeś się zorientować, są to wypowiedzi, w których
korzyść generowana jest BEZPOŚREDNIO dla rozmówcy - czyli wykorzystujemy
schemat kreowania korzyści, który stosuje się przy osobach o metaprogramie JA.
Kiedy Twój rozmówca jest wzrokowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie INNI, to możesz zwrócić się do niego np. w taki sposób:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że prowadząc je o zmroku będzie Pan widział drogę dużo
wyraźniej, niż w przypadku jazdy samochodem wyposażonym w tradycyjne
reflektory. Proszę sobie WYOBRAZIĆ, o ile lepiej, dzięki tym reflektorom,
będą również widzieli drogę Pańska żona bądź syn” - takie polecenie zachęca
klienta do tego, aby w swoim umyśle zobaczył (wzrokowiec), jak
członkowie jego rodziny (INNI) jadą samochodem patrząc na dobrze
oświetloną drogę.
Kiedy Twój rozmówca jest słuchowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie INNI, to możesz zwrócić się do niego np. w ten sposób:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że kiedy będzie Pan prowadził to auto o zmroku pierwszy raz, to
gwarantuję, że zacznie się Pan w myślach zachwycać – „”O rany, o ile
wyraźniej i dalej widzę drogę, kiedy jest ona oświetlona tymi nowymi
reflektorami. O ile bezpieczniej będę mógł dzięki temu podróżować z moją
rodziną!!!”
Kiedy Twój rozmówca z kolei jest czuciowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie INNI, to możesz zwrócić się do niego np. w ten sposób:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że kiedy będzie Pan podróżował z rodziną po zmierzchu, to
gwarantuję, że patrząc na drogę poczuje się Pan dużo pewniej
uświadamiając sobie fakt, że kiedy lepiej widzi Pan drogę to jednocześnie
bezpieczniej wiezie Pan swoją rodzinę”
Kiedy Twój rozmówca jest wzrokowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY, to możesz zwrócić się do niego
np. w taki sposób:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że prowadząc to auto o zmroku będzie Pan widział drogę dużo
wyraźniej, niż w przypadku jazdy samochodem wyposażonym w tradycyjne
reflektory. Zresztą zawsze może Pan sam to ocenić – zachęcam do jazdy
próbnej po zmierzchu, co pozwoli Panu samodzielnie dostrzec wszelkie
zalety związane z nowoczesnym oświetleniem drogi”
Kiedy Twój rozmówca jest słuchowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY, to możesz zwrócić się do niego
np. w ten sposób:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że kiedy będzie Pan prowadził to auto o zmroku pierwszy raz, to
gwarantuję, że zacznie się Pan w myślach zachwycać – „”O rany, o ile
wyraźniej i dalej widzę drogę, kiedy jest ona oświetlona tymi nowymi
reflektorami!!! ”
Kiedy Twój rozmówca z kolei jest czuciowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY, to możesz zwrócić się do niego
np. w ten sposób:
„Sam Pan może ocenić, o ile bezpieczniej się Pan poczuje, prowadząc
samochód wyposażony w te nowoczesne reflektory po zmierzchu –
zapraszam późnym popołudniem na jazdę próbną.”
Kiedy Twój rozmówca jest wzrokowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY, to możesz zwrócić się do niego
np. w taki sposób:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że prowadząc to auto o zmroku będzie Pan widział drogę dużo
wyraźniej, niż w przypadku jazdy samochodem wyposażonym w tradycyjne
reflektory. Zresztą większość naszych klientów po jazdach próbnych z
dużym zaskoczeniem potwierdza, że reflektory ksenonowe znacznie lepiej
oświetlają drogę”
Kiedy Twój rozmówca jest słuchowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY, to możesz zwrócić się do niego
np. w ten sposób:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że kiedy będzie Pan prowadził to auto o zmroku pierwszy raz, to
gwarantuję, że zacznie się Pan w myślach zachwycać – „O rany, o ile
bezpieczniej mogę podróżować, kiedy droga jest oświetlona tymi
nowoczesnymi reflektorami!!!”” Jestem o tym przekonany, ponieważ
większość naszych klientów po jazdach próbnych z dużym entuzjazmem
opowiada o tym, jak bardzo byli zaskoczeni, kiedy sami się przekonali, o ile
lepiej lampy ksenonowe oświetlają drogę.”
Kiedy Twój rozmówca z kolei jest czuciowcem i jednocześnie osobą o
metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY, to możesz zwrócić się do niego
np. w ten sposób:
„Fakt, że to auto jest wyposażone w reflektory ksenonowe
SPRAWI, że kiedy będzie Pan prowadził to auto o zmroku pierwszy raz, to
gwarantuję, że patrząc na drogę poczuje się Pan dużo bezpieczniej, niż w
przypadku jazdy samochodem wyposażonym w tradycyjne światła!!!
Większość naszych klientów po jazdach próbnych potwierdzało, że
namacalnie przekonali się, o ile pewniej i bezpieczniej czują się za
kierownicą samochodu, kiedy drogę oświetlają reflektory ksenonowe.”
ĆWICZENIE NA DZIŚ !
***
No dobrze.
A teraz Twoja kolej…
Czy jesteś gotowy na kolejną serię ćwiczeń, które pozwolą Ci osiągnąć prawdziwą
perfekcję w generowaniu korzyści dla rozmówcy ?
UWAGA!
To ćwiczenie może mieć zbawienny wpływ na rozwinięcie Twoich perswazyjnych
umiejętności w kontekście komunikowania się z partnerem życiowym (obecnym
bądź przyszłym)!!!
Przygotowałem bowiem dla Ciebie następujące zdanie:
„Wyjazd ze mną na romantyczne wakacje na egzotycznej wyspie
SPRAWI/POZWOLI CI/OZNACZA …”
Zacznij od tego, że na rozgrzewkę wykreujesz korzyść dla rozmówcy, uwzględniając
wyłącznie jego wiodący system sensoryczny.
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest wzrokowcem:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest słuchowcem:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest czuciowcem:
A teraz dodajmy cztery omówione metaprogramy…
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest wzrokowcem o
metaprogramie JA
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest słuchowcem o
metaprogramie JA:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest czuciowcem o
metaprogramie JA:
Kolejny metaprogram:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest wzrokowcem o
metaprogramie INNI
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest słuchowcem o
metaprogramie INNI:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest czuciowcem o
metaprogramie INNI:
Kolejny metaprogram:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest wzrokowcem o
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest słuchowcem o
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest czuciowcem o
metaprogramie AUTORYTET WEWNĘTRZNY:
Kolejny metaprogram:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest wzrokowcem o
metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY:
Jaką korzyść wykreujesz, kiedy Twój rozmówca jest czuciowcem o
metaprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY:
Skończyłeś?
To w takim razie życzę miłego wspólne odpoczynku.
Solidnie na niego zapracowałeś .
A jutro zachęcam do przeczytania zakończenia, z którego dowiesz się, co jeszcze
możesz zrobić, aby utrwalić swoje świeżo nabyte umiejętności.
Do zobaczenia.
I co dalej…?
Fakt, że przeczytałeś cały ten Poradnik oraz sumiennie wykonałeś wszystkie
zaproponowane przeze mnie ćwiczenia oznacza, że w ciągu niespełna trzech tygodni
znacznie rozwinąłeś swoje umiejętności w komunikowaniu się z innymi.
Jednak w tym momencie chciałbym zdradzić Ci pewną tajemnicę…
Otóż cała ta wiedza, którą dotychczas poznałeś, to zaledwie czubek góry
lodowej, ponieważ współczesna technologia, komunikowania się, perswazji i
wywierania wpływu może zaoferować znacznie więcej osobie tak jak Ty!!!
Oto skromna próbka tego, CO jeszcze MOŻESZ ODKRYĆ:
Zostań niepokonanym REKINEM perswazji -
jak z dziecinną łatwością, w praktycznie NIEZAUWAŻALNY dla
nikogo sposób, ZAWŁADNĄĆ wyobraźnią, reakcjami, myślami
oraz emocjami praktycznie każdego rozmówcy.
• zostań ponadprzeciętnym słuchaczem i obserwatorem, czyli jak
przestać jedynie słuchać i patrzeć, a zacząć naprawdę SŁYSZEĆ oraz
WIDZIEĆ i dzięki temu odkryć głęboko skrywane tajemnice umysłu,
wyobraźni, oraz niepowtarzalny, indywidualny schemat decyzyjny praktycznie
każdego rozmówcy,
• mało znana reguła identyfikacji PRAWDZIWYCH i często
NIEUŚWIADOMIONYCH potrzeb oraz oczekiwań rozmówcy,
• jak poznać sekretne schematy funkcjonowania wyobraźni i umysłu rozmówcy,
wykorzystując szokującą wiedzę ukrytą w ruchach jego oczu oraz
sekwencji tych ruchów,
• Zakazana formuła bezwzględnego eliminowania własnych
ograniczeń stojących na drodze do osiągnięcia mistrzostwa w
komunikowaniu się i perswazji ,
• nauczysz się, jak wykorzystać 5-etapową strategię budowania
atmosfery wzajemnej sympatii, zaufania z rozmówcą, nie wypowiadając
nawet jednego słowa,
• dowiesz się, jak w ciągu kilku minut przejąć kontrolę nad stanem
emocjonalnym rozmówcy, nie wypowiadając nawet jednego słowa,
• poznasz 9 oczywistych i jednocześnie prawie nie znanych praw
hipnotycznej perswazji,
• odkryjesz, jak błyskawicznie wykorzystać fundament perswazji, czyli potężną
regułę potwierdzania,
• zdziwisz się, kiedy usłyszysz, w jak przerażającym stopniu możesz
zwiększyć perswazyjność każdego komunikatu dzięki niegramatycznej
strukturze zdań,
• nauczysz się, jak sekretnie opakować informację w hipnotyczne
wzorce lingwistyczne, aby niezauważalnie wniknęła do umysłu rozmówcy,
• nauczysz się również, jak dyskretnie i subtelnie kierować wyobraźnią,
emocjami oraz decyzjami rozmówcy,
• będziesz zaskoczony, kiedy odkryjesz, jak zawładnąć wyobraźnią
rozmówcy po prostu „malując” w niej kusząco perswazyjne obrazy,
• dowiesz się, jak wykorzystać uniwersalny, schematyczny język umysłu
ludzkiego, aby wzmocnić perswazyjność wypowiedzi,
• poznasz olbrzymie korzyści związane z formułowaniem celów
jawnych i niejawnych przed przygotowaniem oraz wygłoszeniem
prezentacji (złożeniem propozycji),
• dowiesz się, jak ustrukturalizować dowolną propozycję (wygłaszaną
wypowiedź, prezentację), aby w niespełna minutę zdobyć, a potem
utrzymać uwagę każdego rozmówcy,
• nauczysz się, jak „nasycić” propozycję (prezentację) intensywnym,
prowokującym emocjonalnie językiem,
• dowiesz się, jak niewinnie wykorzystać rytm i intonację zdań, aby 3krotnie
zwiększyć
siłę
perswazji
każdego
wypowiadanego
zdania,
• usłyszysz, jak wprowadzić do swojej propozycji (prezentacji),
wypowiedzi tzw. „ukryte polecenia”, które sprawią, że rozmówca
natychmiast poczuje niezrozumiały i jednocześnie nadzwyczaj silny
wewnętrzny przymus, aby zacząć działać już TERAZ,
• dowiesz się, jak wykorzystać 20 potężnych hipnotycznych zdań, które
pozwolą skutecznie i niezauważalnie w pełni zawładnąć umysłem i wyobraźnią
rozmówcy,
• odkryjesz, jak dyskretnie, subtelnie i jednocześnie z precyzją
szwajcarskiego zegarmistrza umieścić swoją propozycję w tej części
mózgu rozmówcy, gdzie natychmiast stanie się dla niego najbardziej kusząca i
pociągająca, nieodparta,
• odkryjesz najbardziej tajne sekrety dawnych, charyzmatycznych
mistrzów hipnozy, obecnie wykorzystywane jedynie przez najbardziej
wytrawnych negocjatorów oraz menedżerów,
• dowiesz się kiedy, do czego oraz jak wykorzystać fascynujący, hipnotyczny
mechanizm budowania potencjału reakcji,
• nauczysz się jak w ciągu kilkudziesięciu sekund „rozbroić” opór i obiekcje
nawet najbardziej upartego, sceptycznego rozmówcy,
• odkryjesz, jak przerażająco potężną władzę nad wyobraźnią rozmówcy
zapewni Ci hipnotyczny mechanizm iluzji czasu.
Chcesz już teraz dowiedzieć się, w jaki sposób MOŻESZ nauczyć się tego wszystkiego?
Zacznij od czytania kolejnych numerów
biuletynu KOD UMYSŁU!
Jeżeli jeszcze nie zaprenumerowałeś naszego biuletynu, kliknij tutaj ,
bądź zarejestruj się TERAZ na naszej witrynie internetowej
www.kodumyslu.pl i już w ciągu kilku najbliższych dni zacznij regularnie
rozwijać ponadprzeciętne umiejętności w komunikowaniu się z innymi.
NIESPODZIEWANY BONUS
Jak w ciągu 10 dni stać się prawdziwym mistrzem w stosowaniu
KODU UMYSŁU, czyli harmonogram dodatkowych ćwiczeń
W tym rozdziale stawiam przed Tobą TYLKO JEDEN CEL:
Chciałbym zaproponować Ci harmonogram indywidualnego cyklu
treningowego, czyli zestaw dodatkowych ćwiczeń – tyle, że tym razem będą to już
tylko ćwiczenia praktyczne. Będziesz ćwiczył wyłącznie rozmawiając z innymi.
Dzięki temu utrwalisz umiejętność efektywnego wykorzystywania tego wszystkiego,
czego nauczyłeś się dzięki dotychczasowej, wytrwałej pracy w stopniu, o który sam
siebie nawet nie podejrzewasz.
Na początku chcę Ci powiedzieć, że wierzę, iż naprawdę AKTYWNIE przeczytałeś cały
ten poradnik. Oczywiście pamiętasz doskonale, że przez słowo „AKTYWNIE”
rozumiem sumienne i dokładne wykonanie wszystkich ćwiczeń, które dotychczas Ci
zaproponowałem.
Jednak jednocześnie zdaję sobie sprawę z tego, że pomimo całej dotychczasowej
pracy, możesz czuć się jeszcze trochę niepewnie posługując się tymi wszystkim
formułami i strukturami lingwistycznymi, co zresztą jest, na obecnym etapie Twojej
edukacji, najzupełniej zrozumiałe oraz całkowicie normalne.
Wszystko to, o czym dowiedziałeś się w poprzednich rozdziałach, prawdopodobnie
stanowi całkowitą rewolucję w Twoim sposobie myślenia o rozmowie z drugim
człowiekiem oraz o tym, w jaki sposób tak naprawdę myśli człowiek, jak jego mózg
reaguje na otaczający świat, a także jak filtruje ten cały ogrom informacji, którym jest
„bombardowany” praktycznie w każdej sekundzie.
Jednak wyobraź sobie, jak będziesz czuł się w momencie, kiedy do końca sobie
uświadomisz, że potrafisz zupełnie swobodnie i naturalnie posługiwać się tymi
wszystkimi narzędziami, czyli bezbłędnie, już po kilku pierwszych wymienionych
zdaniach, identyfikować wzrokowca, słuchowca i czuciowca, a następnie z całkowitą
swobodą dostosować się do naturalnego, dla przedstawiciela każdej z tych kategorii,
stylu komunikowania się.
Mam tutaj na myśli tempo, w którym mówisz, słownictwo którym się posługujesz,
właściwy sposób interpretacji tego, że ktoś w trakcie trwania rozmowy nie patrzy Ci
przez cały czas prosto w oczy, tylko przez większość czasu wręcz ucieka wzrokiem.
O ile pewniej poczujesz się w komunikowaniu się z klientem, kiedy będziesz
potrafił bez najmniejszych trudności zidentyfikować jego główne metaprogramy,
czyli: źródło autorytetu, przedmiot koncentracji ze względu na korzyści ( JA, INNI ).
Jak bardzo wzrośnie Twoja skuteczność w komunikowaniu się, kiedy
zaczniesz jeszcze skuteczniej, w sposób dopasowany do indywidualnego stylu
myślenia rozmówcy, generować dla niego odpowiednie korzyści.
Ja ze swojej strony mogę stwierdzić, że w tej chwili posiadasz już znaczne
umiejętności w posługiwaniu się całą zaprezentowaną wiedzą, tymi wszystkimi
technikami umożliwiającymi Ci skuteczniejsze komunikowanie się z innymi.
Jednak chciałbym jednocześnie zwrócić Twoją uwagę na to, że obecnie
Twoje umiejętności znajdują się już na poziomie tzw. KOMPETENCJI
ŚWIADOMEJ.
Abyś zaczął czuć się naprawdę swobodnie, kiedy będziesz korzystał z tego
wszystkiego, czego dotychczas się nauczyłeś oraz abyś czerpał coraz większe korzyści z
całego czasu, który, pracując z tym poradnikiem, zainwestowałeś w swój rozwój
osobisty, dobrze byłoby utrwalić wspomniane umiejętności na poziomie tzw.
KOMPETENCJI NIEŚWIADOMEJ.
Pewnie właśnie w tym momencie w Twoim umyśle pojawia się pytanie dotyczące
tego, czym jest ta KOMPETENCJA ŚWIADOMA, a czym z kolei KOMPETENCJA
NIEŚWIADOMA.
Pozwól, że wytłumaczę Ci to na naprawdę prostym przykładzie:
„Przypomnij sobie chwilę, kiedy po raz pierwszy samodzielnie kierowałeś
samochodem.
Przypomnij sobie, jak bardzo była w to zaangażowana cała Twoja uwaga,
jak bardzo byłeś ŚWIADOMIE skoncentrowany na tym, aby nie pomylić
sprzęgła z hamulcem, bądź zawsze spojrzeć w lusterko, kiedy zaczynasz
zmieniać pas ruchu...
A teraz pomyśl o tym, o ile inaczej jeździsz samochodem dzisiaj.
Prawdopodobnie wsiadasz do auta i zaczynasz wykonywać wszystkie
konieczne czynności zupełnie mechanicznie.
Po prostu jedziesz i jednocześnie jesteś w stanie zastanawiać się nad
różnymi innymi rzeczami, a Twój umysł i tak wie, jak należy zareagować,
kiedy zapali się czerwone światło, albo jaką sekwencję czynności wykonać,
kiedy chcesz zmienić pas, bądź wyprzedzić inny samochód.”
Pierwsza opisana sytuacja związana jest z umiejętnościami na poziomie kompetencji
świadomej – posługiwanie się umiejętnościami na tym poziomie wymaga
świadomego zaangażowania się człowieka w wykonywane czynności.
Druga opisana sytuacja związana jest z umiejętnościami na poziomie kompetencji
nieświadomej – posługiwanie się umiejętnościami na tym poziomie nie wymaga już
świadomego zaangażowania się w wykonywane czynności – wszystko dzieje się
praktycznie w sposób automatyczny.
A teraz krótkie pytanie:
Jaka jest różnica pomiędzy kierowcą tydzień po otrzymaniu prawa jazdy,
a kierowcą, który ma prawo jazdy i jeździ samochodem np. pięć lat.
Odpowiedź jest prosta: PRAKTYKA, PRAKTYKA i jeszcze raz PRAKTYKA!!!
Jedynie systematycznie ćwicząc jesteś w stanie rozwinąć umiejętność
całkowicie swobodnego i naturalnego posługiwania się całym,
zaproponowanym w tym poradniku, modelem komunikowania się z
innymi.
Dlatego teraz zaproponuję Ci konkretny harmonogram ćwiczeń, który pozwoli Ci w
bardzo krótkim czasie osiągnąć takie rezultaty, którymi sam będziesz naprawdę
mocno zaskoczony!!!
Czy dostrzegłeś już tą budzącą się właśnie w Tobie coraz silniejszą motywację?
Mam nadzieję, że tak.
W takim razie przejdźmy teraz do wspomnianego na początku harmonogramu
indywidualnego cyklu treningowego.
PIERWSZY ETAP Twojego treningu, polega WYŁĄCZNIE na obserwacji –
praktycznie każdej osoby, z którą będziesz miał okazję rozmawiać. Na tym etapie
Twoim zadaniem będzie WYŁĄCZNIE identyfikacja poszczególnych elementów
modelu świata rozmówcy – czyli jego wiodącego systemu sensorycznego (wzrokowiec,
słuchowiec, czuciowiec) oraz dominujących metaprogramów.
Proponuje, abyś naukę identyfikacji elementów modelu świata rozmówcy prowadził w
następujący sposób:
DZIEŃ 1: koncentrujesz się wyłącznie na wzrokowcach. Z kimkolwiek byś nie
rozmawiał, masz określić, czy to jest wzrokowiec, czy też nie. W tym celu wykorzystaj
błyskawiczną formułę identyfikacji wzrokowca.
DZIEŃ 2: ćwiczenie polega dokładnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym
przypadku koncentrujesz się wyłącznie na słuchowcach. Wykorzystaj błyskawiczną
formułę identyfikacji słuchowca.
DZIEŃ 3: ćwiczenie polega dokładnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym
przypadku koncentrujesz się wyłącznie na czuciowcach. Wykorzystaj błyskawiczną
formułę identyfikacji czuciowca.
DZIEŃ 4: w tym dniu zaczniesz pracę z metaprogramami. Prowadząc rozmowę,
słuchając wypowiedzi rozmówcy, bądź zadając mu określone pytania, określ źródło
autorytetu rozmówcy, czyli: czy Twój rozmówca jest osobą o autorytecie
wewnętrznym, czy też osobą o autorytecie zewnętrznym.
DZIEŃ 5: w tym dniu będziesz kontynuował pracę z metaprogramami. Ćwiczenie
polega dokładnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym przypadku koncentrujesz
się wyłącznie na osobach o metaprogramie JA bądź INNI.
***
DRUGI ETAP Twojego indywidualnego treningu to włączenie świeżo
rozwiniętych umiejętności w proces komunikowania się z klientem. W tym przypadku
również proponuję Ci, abyś ćwiczył systematycznie i stopniowo.
DZIEŃ 1: koncentrujesz się wyłącznie na wzrokowcach. Kiedy w swoim rozmówcy
zidentyfikujesz wzrokowca, rozmawiaj z nim dalej, dostosowując tempo mówienia
oraz posługując się słownictwem charakterystycznym dla wzrokowców, a w
szczególności dobierając sposób argumentacji oraz generując korzyści w sposób
charakterystyczny dla wzrokowców.
DZIEŃ 2: ćwiczenie polega dokładnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym
przypadku koncentrujesz się wyłącznie na słuchowcach.
DZIEŃ 3: ćwiczenie polega dokładnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym
przypadku koncentrujesz się wyłącznie na czuciowcach.
DZIEŃ 4: w tym dniu koncentrujesz się wyłącznie na metaprogramach: autorytet
wewnętrzny oraz autorytet zewnętrzny. Kiedy zidentyfikujesz jeden z tych
metaprogramów u rozmówcy rozmawiaj dalej, dobierając sposób argumentacji oraz
generując korzyści w sposób dopasowany do stylu myślenia osób o tych
metaprogramach.
DZIEŃ 5: w tym dniu koncentrujesz się wyłącznie na metaprogramach: JA oraz
INNI. Kiedy zidentyfikujesz jeden z tych metaprogramów u rozmówcy rozmawiaj
dalej, dobierając sposób argumentacji oraz generując korzyści w sposób dopasowany
do stylu myślenia osób o tych metaprogramach.
KONIEC.
Mam nadzieję, że dzięki temu dziesięciodniowemu harmonogramowi pracy,
wykorzystanie całej wiedzy, którą zaprezentowałem w tym podręczniku, stanie się dla
Ciebie łatwiejsze, bardziej naturalne, a co najważniejsze w naturalny sposób
AUTOMATYCZNE !!!
Powodzenia !
***
